Услуги на рынке предприятий. Услуги

Рынок предприятий отличается от потребительского рынка следующими особенностями:
• Покупателей меньше, но они крупней, часто сосредоточены в определенном географическом регионе.
• Производный, нестабильный и сравнительно неэластичный спрос.
• Большое количество участников сделки.
• Профессиональные покупатели.
• Более близкие отношения поставщика и клиента.
• Отсутствие посредников.
• Наличие технологических цепочек.
Что касается сферы услуг на потребительском рынке, то у неудовлетворенного клиента всегда есть возможность прервать отношения с поставщиком, так как обычно существует ряд фирм, предлагающих тот же вид продукции. Таким образом, покупатель имеет возможность выбирать между присутствующими на рынке поставщиками и видами продукции.
На рынке предприятий, однако, сложившиеся связи между покупателем и продавцом сковывают желание предприятий-партнеров прервать сотрудничество. Конечно, в той или иной степени такая возможность все равно существует, однако угроза потери средств, ранее потраченных на установление партнерских отношений, препятствует разрыву сложившихся связей, так как стоимость перехода к другому поставщику довольно высока. Более того, найти нового поставщика может быть достаточно трудно.
Фирмы, оказывающие профессиональные услуги — в частности, занимающиеся консультированием по инженерно-техническим вопросам, — имеют много общих черт, но при этом им свойственна высокая степень ориентации на запросы клиента и межличностное общение.

Оказываемая услуги часто принимает форму многомиллионного проекта и предполагает не только установление долгосрочных отношений между предприятиями, но и развитие ежедневных контактов в ходе реализации проекта. Когда заказчик пользуется профессиональными услугами той или иной фирмы (будь то услуги бухгалтера, архитектора, инженера или консультанта по вопросам управления), можно говорить о том, что эти услуги оказывают скорее конкретные личности, а не фирма в целом. В результате предприятия, работающие на рынке профессиональных услуг, стремятся нанимать специалистов высокого класса.
Филятраулт и Лапире провели исследование межкультурных различий между европейскими (французскими) и североамериканскими (канадскими) консалтинговыми фирмами. Подобные предприятия в Северной Америке обычно меньше по размеру, а для экономической среды, в которой они работают, в большей (нежели в Европе) степени характерна классическая модель конкуренции. Для Европы характерны крупные контракты, причем в роли заказчика часто выступает правительство. Представители французских консалтинговых фирм признают большую гибкость менеджмента на предприятиях североамериканских коллег. Для североамериканских фирм также более характерно заключение контрактов с субподрядчиками.