Случайность контакта
При первом контакте вы никогда не знаете, кто возьмет трубку — директор, праздношатающийся менеджер, секретарь или кто-то еще из сотрудников фирмы. Если ваш телефонный визави «нецелевой» (т. е. ие имеющий отношения к рекламе, не принимающий решения о заказе) — разговор практически лишен смысла, и чем раньше вы распознаете «нецелевой» типаж, тем лучше. Агентские нервы, знаете ли, имеют свой предел, да и времени жалко.
Доступ к «телу»
Итак, трубку поднял «нецелевой» сотрудник. Вы быстренько раскусили его сущность и просите переключить вас на менеджера, отвечающего за рекламу (если на предприятии не предусмотрена соответствующая должность — на руководителя). Думаете, вас с ходу переключат? Ну-ну.
Во-первых, может существовать распоряжение директора: рекламных агентов со мной не соединять! Звонят, время отнимают, денег просят. Нет от них никакой пользы, окромя вреда! В итоге вам могут заявить, что руководитель очень-очень занят, освободится неизвестно когда, и что все свои рекламные предложения вы можете принести в офис фирмы и оставить в приемной. Шеф разберется...
А во-вторых, всякий сотрудник понимает, что деньги, потраченные на рекламу, могут пойти на более полезные вещи (в его понимании) -ну, хотя бы на премии особо отличившимся работникам! Тем паче что дела на фирме идут неплохо, продажи растут — зачем еще и на рекламу тратиться? Или противоположный вариант: денег на фирме мало, еле-еле на прошлую зарплату наскребли... какая еще реклама?! В итоге сотрудник без зазрения совести отклонит телефонное предложение.
Кто поумнее, выберет формулировку типа «рекламная кампания спланирована, бюджет уже распределен, звоните в следующем квартале». А большинство ляпнет бесхитростное «нам это не надо» и положит трубку. Вы хотите набрать номер еще раз, чтобы уточнить причины такого отношения? Лучше не надо — ничего хорошего все равно не выйдет, а вот о рекламных агентах вы можете услышать много интересного, но, увы, нелицеприятного...

Несвоевременность звонка
Вы набираете номер потенциального рекламодателя тогда, когда это вам удобно. Но что происходит в этот самый момент там, куда вы звоните? Есть ли время уделить вашему звонку должное внимание? Нет ли факторов, которые вынуждают клиента побыстрее завершить разговор (понятно, с каким результатом)?
Да, пусть вас переключили на нужного сотрудника или — о счастье! — на руководителя. Однако в том и состоит коварство телефонных контактов, что они имеют тенденцию происходить ие вовремя (для рекламодателя, конечно, а не для агента). Вечно занятой директор, которого вы оторвали от важных переговоров или от раздумий над деловыми документами, вряд ли уделит вам много внимания. Все, что происходит не вовремя, раздражает, и от него стремятся побыстрее избавиться. В данном случае — от агента, пытающегося продать рекламу по телефону.
С рядовыми менеджерами, отвечающими за рекламу, ситуация примерно та же. Если работы невпроворот, если не знаешь, за что хвататься, а тут еще и звонит некий робингуд из РА — будет ли сотрудник вдумываться в выгодность рекламного предложения? Скорее откажет, корректно и обоснованно. Кроме того, у подчиненных работников во время вашего звонка может быть отвратительное настроение — после нагоняя, устроенного шефом. Да, это субъективный фактор, но если бы вы видели раздосадованное лицо менеджера, то, возможно, попытались строить разговор соответственно. Но контакт происходит по телефону, и ваш бодрый голосок лишь усугубляет мрачное настроение вашего визави. Как результат — отказ.