Затруднен «доступ к телу».  Привычка вести переговоры с позиции силы

Если директор назначил вам встречу на строго определенное время, то не факт, что именно в этот час она и состоится. И не факт, что состоится вообще. Нет, вы-то пришли вовремя — а вот директор очень занят. Совещание у него. Или укатил на срочные переговоры. Или...
Причин может быть великое множество, и обижаться тут не стоит — у руководителей занятость всегда крайне высока. А кроме того, директор понимает, что в рекламном заказе заинтересованы прежде всего вы (да, да! а в процентах — так в особенности!) и, если что, молча сглотнете обиду и придете в следующий раз. В противном случае заказ попросту отдадут конкурентам...
Кроме того, его секретарша может считать, что общение с робингу-дами (и с вами, в частности) лишь отвлекает шефа от важных дел и ведет к бессмысленной трате денег. По ее мнению, от рекламных агентов нет иной пользы, кроме вреда, поэтому секретарь, аки цербер, будет оберегать любимого шефа от назойливых робингудов. Она будет говорить, что директор занят, что его нет на рабочем месте, и вообще пытаться всячески помешать вам достигнуть цели.
Попробуйте с ней подружиться — у вас наверняка будет такая возможность. Время ожидания в приемной можно потратить с пользой: поговорите с секретаршей, сделайте несколько удачных комплиментов, шоколадку презентуйте (вечный способ!) — и, возможно, отношение к вам станет более теплым.

Привычка вести переговоры с позиции силы
Крайне неприятная для агента ситуация, цель которой проста — заплатить поменьше, а получить побольше. Директор, привыкший жестко управлять собственными сотрудниками, морально давит на ро-бингуда, делая акцент на необходимости снизить цену (но без ущерба для качества!). Слово «скидка» становится доминантой в разговоре, и руководитель попросту ставит ультиматум: или РА делает ему ощутимую уступку, или заказ уйдет к конкурентам.
Далеко не всегда агент полномочен сам принимать решение о серьезном снижении цены, обычно необходимо согласование вопроса с руководством агентства: мол, уйдет ведь клиент! В любом случае это время, нервы и лишняя суета. К тому же не факт, что цена будет непременно снижена — есть позиции, но которым давать скидку означает работу ради работы. То есть без прибыли.
Шантаж конкурентами — тоже вещь распространенная.
— Да у меня знаете сколько предложений? Я только свистну — рек-ламщики набегут и сделают все задешево! Фразы, подобные этим, означают всего-навсего горячее желание директора сбить цену.
Представителям масс-медиа в данном случае легче. У них есть неоспоримый аргумент — аудитория издания (ТВ, радио и т. д.), ведь именно ее вы и продаете рекламодателю (точнее — право контакта с ней через ваше медиа). Демпингующие конкуренты могут и не «накрыть» целевую группу клиента!
Л вот при изготовлении разнообразной рекламной продукции цены варьируются как в зависимости от технических параметров заказа (поскольку различны технологии изготовления, применяемые материалы и т. д.), так и от финансовых аппетитов РА (желаемой прибыли). И решение — дать или не дать скидку? — зависит от этих факторов. Причем руководство РА не преминет пожурить агента — не сумел, мол, убедить заказчика в правильности изначальной цены. Оно и верно — кому хочется деньги терять, уступая клиентским прихотям?!