Чаще всего будет случаться, что вам неизвестны ФИО руководителя или курирующего рекламу сотрудника. Ничего страшного.
Агент должен быть морально готов к общению с незнакомым человеком (специфика работы!), но сейчас важнее верно ответить на вопрос встретившего вас охранника (офис-менеджера, секретаря и т.д.) — к кому вы пришли?! Думаете, никакой разницы нет? Как бы не так!
Если вы с ходу заявите что-то наподобие «к сотруднику, отвечающему за рекламу» — есть вероятность, что ваш визави начнет мучительно вспоминать: кому же у них на фирме шеф поручал сию отрасль бизнеса? Может, директор курирует рекламу лично? Все эти вопросы таят потенциальную угрозу для агента, точнее — для результата визита. Могут и не пустить, мотивировав отказ чем угодно, и поделом: первые шаги нужно выверять с особой тщательностью! Нет, конечно, может и пронести (в хорошем смысле этого слова), но зачем искушать представителей клиента?!
И уж совсем плоха фраза «с кем можно поговорить насчет рекламы?». Если вы главный смысл вкладываете в понятие «реклама», то для собеседника ключевым может оказаться слово «поговорить». И действительно, что тут сложного? В рекламе у нас всяк разбирается — вон сколько роликов по ТВ показывают! Давайте поговорим.
И ведь разговор вполне может состояться (вне зависимости от статуса и должности вашего собеседника), с употреблением умных терминов и модных словечек. Все бы хорошо, но к концу приятной и содержательной беседы выясняется, что ваш визави мало того что не принимает решений о размещении рекламных заказов, но и вообще не имеет никакого отношения ни к рекламе, ни к маркетингу.. А поговорить — почему бы и нет?! Но разве вы собирались тратить время и энергию на безрезультативную болтовню?
Еще до того, как вам задали сакраментальный вопрос «Вы к кому?», необходимо навскидку определить одну не шибко сложную вещь: может ли на данном предприятии (фирме и т. п.)

иметься менеджер по рекламе? Я имею в виду полноценную должность, а не «догруженных» сотрудников.
Определяется это по признакам «крупности» фирмы — общей величине занимаемого помещения, числу кабинетов и отделов, количеству работающих сотрудников. Немаловажное значение имеет статус фирмы, предприятия или организации, но здесь, дабы не влезать в сложные и тонкие материи, скажем, что проще ориентироваться по оформлению входа (фасаду здания, вывеске и т. п.) и внутренней отделке помещения.
Это не означает, что при крутом офисе должен обязательно трудиться менеджер по рекламе — в маленьком штате ему место вряд ли отыщется. Статус играет роль в другой ситуации — когда он низок при однозначной «крупности» предприятия (например, длинные коридоры с массой отделов и кабинетов, но ремонта все это громадье не видело уже лет десять как минимум). Тут менеджера по рекламе вы тоже вряд ли найдете...
Но, предположим, все внешние признаки говорят о том, что работа предприятия налажена по современным стандартам, а значит, маркетингу и рекламе уделяется должное внимание. Как лучше ответить на неизбежное «Вы к кому»?
При ответе не стоит называть какую-либо должность (менеджер по рекламе, руководитель рекламной службы и т. д.) — такой на предприятии может просто не оказаться. Сформулируйте более широко: вам необходимо попасть в отдел маркетинга. Хорошо бы сразу в отдел рекламы — но не факт, что он существует. А вот маркетинговые службы с высокой долей вероятности вы отыщете во всех солидных фирмах, предприятиях и организациях.
Еще об одном плюсе подобной формулировки. Напомню: сейчас вы общаетесь с сотрудником, не принимающим непосредственных решений касательно рекламного заказа. Главное, чем вам может навредить не в меру ретивый цербер — не дать возможности пообщаться с нужным человеком, а то и вовсе дать от ворот поворот. Но сделает это он не сразу, а лишь после того, как сотрясет воздух магическое слово «реклама» — оно для цербера, что красная тряпка для быка.
— Реклама? Деньги клянчить пришел?! — если вслух такое и не скажут, то подумают уж точно...
Поэтому при общении на переднем рубеже термин «реклама» лучше не употреблять — по возможности, конечно. А вот к маркетингу отношение куда лояльнее, тем паче что добрая половина церберов весьма смутно представляют себе, в чем заключается деятельность маркетолога.
Значит — в отдел маркетинга. А уж там беспрепятственно разбирайтесь, кто из сотрудников отвечает за рекламу!
При общении с представителями мелкого и среднего бизнеса дела обстоят проще и сложнее одновременно. Проще — потому что не надо гадать, с кем вести переговоры. Вот он, единственный и неповторимый шеф — директор фирмы или магазина, управляющий филиала конторы «№", владелец парикмахерской или медицинского кабинета... Он, и только он принимает решения о заказе рекламы, а точнее (и в глазах сотрудников фирмы-клиента это выглядит именно так) — о трате некоторого количества денег на ваше предложение.
А сложность — из-за разницы в социальном статусе, так как руководитель и агент находятся на разных ступенях общественной лестницы как в смысле престижа, так и в плане финансов. И, что важнее, мелкий и средний бизнес тратит деньги на рекламу весьма неохотно. Особенно ярко это проявляется в микрофирмах (в которых численность сотрудников можно сосчитать но пальцам одной руки!), где директора зачастую воспринимают агентские попытки уговорить их на рекламу чуть ли не как посягательство на содержимое собственного портмоне.
Тем не менее спрашивать нужно именно руководителя. И прорываться с боем, любыми путями пробиваться к первому лицу, принимающему решения. А какой смысл вести переговоры с кем-то еще?
В любом случае не стоит излагать всю суть рекламного предложения первому попавшемуся сотруднику, ведь в лучшем случае вам придется повторяться (рассказывать все в точности другому работнику), а в менее приятной ситуации вы даете сотруднику возможность принять решение — не исключено, что не в вашу пользу, и далеко не всегда соответствующее его реальной компетенции.
Руководители — народ занятой, реклама не является их основным делом (но кто, кроме шефа, способен на маленькой фирме принять верное решение?), к тому же нельзя сбрасывать со счетов элементарную усталость от робингудовских визитов — думаете, вы первый агент, с кем сегодня приходится общаться руководителю?
Не стоит ходить вокруг да около, пытаясь расположить к себе клиента, создавать псевдоауру значимости вашего РА и вас лично. Директора, владельцы, управляющие — люди в подавляющем большинстве опытные, умеющие распознавать скрытые цели собеседника. Хотите продать рекламу — говорите об этом прямо. Да, вы претендуете на деньги клиента, но здесь нет ничего стыдного или нескромного — ведь взамен он получит замечательную, эффективную, просто потрясающую рекламу! Вот в этом-то и придется убеждать неприступных заказчиков. Такова она, агентская доля!