Создание альянсов путем оказания услуг. Альянсы

Альянсы создаются не только путем размещения своих людей на ключевые должности, но и путем оказания услуг тем, в чьей поддержке вы заинтересованы. Главное — извлечь выгоду из принципа взаимности, обязывающего платить за услугу услугой. Этот принцип имеет важное значение для развития общества, поскольку он содействует достижению соглашений между людьми. В соответствии с ним индивид мог поделиться чем-то, например рыбой, кровом или помощью с другим индивидом, не беспокоясь о том, что ресурсы эти будут потеряны навсегда, поскольку в этом случае они компенсируются с лихвой. Таким образом, сотрудничество и обмен развиваются на благо всего общества.
Важно отличать взаимность от более честного обмена отношениями. Если я даю вам деньги, а вы взамен даете мне товар — например, пылесос, — это не взаимность, а рыночные отношения. Аналогично Роберт Мозес распределял контракты и делился информацией с влиятельными республиканцами Лонг-Айленда ради их поддержки в определенных проектах — этот обмен был честным. Завоевание союзников с помощью принципа взаимности характеризуется следующими чертами: 1) человек, пользующийся услугой, не обязательно добивается или желает ее; 2) рамки обязательств не уточняются в момент предоставления услуги и 3) подарок, следовательно, порождает не конкретное ожидание (к примеру, голос в обмен на деньги), а расплывчатое, обобщенное обязательство.
Когда Росс Джонсон занимал пост президента и главного операционного директора Nabisco Brand, Роберт Шейберле был председателем и главным исполнительным директором этой компании. Настаивая на том, чтобы членские взносы Шейберле в загородном клубе оплачивались компанией, заботясь о том, чтобы Шейберле был предоставлен престижный автомобиль, и добиваясь высокой зарплаты для Шейберле (и себя самого), Джонсон, кроме всего прочего, "потакал Шейберле в любом вопросе, подобострастно обращаясь к нему не иначе, как "господин председатель"... Джонсон пожертвовал 250 тыс. долларов университету Расе University, чтобы обеспечить Роберту М. Шейберле кресло в его бухгалтерии". И хотя компания оплачивала и кресло, и новый исследовательский центр, названный Джонсоном Технологическим центром им. Роберта М. Шейберле, "Шейберле был смещен". Джонсон получил должность и главного исполнительного директора Nabisco.

Способность Уильяма Эйджи выдержать конфронтацию группы враждебно настроенных членов правления в значительной степени зависела от дружественных связей с другими членами правления и услуг, оказанных им:
"Юридическая фирма Джека Фонтейна Hughes, Hubbard, & Reed получила почти 600 тыс. долларов гонорара от компании Bendix за 1981 год. Джонатан Скотт был старым знакомым Уильяма Эйджи, и Эйджи получил кресло в совете директоров компании А &Р как раз, когда там работал Скотт. Хьюго Ютерховен, профессор Гарвардской школы бизнеса... получил более 40 тыс. долларов вознаграждения за предоставление консалтинговых услуг от компании Bendix в 1980 году. При не слишком удовлетворительной финансовой успешности компании Equitable Экланд генеральный директор , казалось, нуждался в любой поддержке... Сейчас Эйджи занимает сразу несколько ключевых постов в правлении Equitable, включая компенсационное подразделение, назначавшее компенсационные пакеты выходящим на пенсию высшим руководителем компании".
В отличие от Эйджи и Джонсона, завоевывавших соратников услугами и любезностями, Таили Уилсон не прислуживал членам совета директоров, находясь на посту президента RJ Reynolds Industries. Именно это и подвело его, когда Джонсон вознамерился устранить его от власти после слияния Nabisco и Reynolds. Так, одним из членов совета был Пол Ститч, бывший исполнительный директор компании Reynolds:
"Уйдя с поста, Ститч остался влиятельным членом совета — пожалуй, самым влиятельным... Уилсон сделал все возможное, чтобы вытеснить его. Ритм жизни Ститча заставлял его пользоваться корпоративными самолетами, но когда Уилсон видел, что перелеты Ститча были связаны с его личными делами, он следил за тем, чтобы они оплачивались лично Ститчем. В результате ушедший с поста Уилсон получил место в новой компании... и Ститч получил место — но в старом офисе в центре".
Не лучше обращался Уилсон и с остальными членами правления. Верной Джордан, бывший директор Urban League, теперь состоял партнером в крупной юридической фирме в Вашингтоне. Когда он настаивал на том, чтобы ему поручали больше судебных дел, "Уилсон холодно отвечал, что, не будучи юристом, не мог судить о том, было ли что-либо подходящее в данный момент для Джордана, и отсылал его к генеральному консультанту компании Reynolds". Джон Макомбер, президент компании Celanese, также входил в состав совета директоров. И хотя Reynolds ежегодно выплачивал Celanese почти 25 млн. долларов за материалы, используемые в сигаретных фильтрах, Макомбер хотел большего. Уилсон резко отказывал ему. Когда конфронтация с Россом Джонсоном обострилась, Уилсон обнаружил, что у него совсем немного друзей в правлении. Услуги, любезно оказываемые Джонсоном, завоевали доброжелательное отношение членов правления к нему и чувство обязанности; отказы Уилсона в каких-то одолжениях лишили его политической поддержки.
Легко утверждать, что выстраивание сети союзников путем содействия в назначении на должность, продвижения по службе или оказания личных услуг — действия не совсем законные и уместные. Но такая точка зрения будет справедливой лишь отчасти. Ведь власть в организации завоевывается и используется ради реализации тех или иных задач. Сама природа организации — взаимозависимой сложной системы со множеством игроков и точек зрения — предполагает определенную сложность действий. Неудачи, постигающие нас на пути реализации тех или иных задач, — чаще всего неудачи в построении успешных коалиций. И хотя порой поддержкой союзников могут преднамеренно злоупотреблять, тем не менее, иметь их крайне необходимо для успешного достижения целей. А значит, искать союзников нужно любыми доступными средствами.