Исследование по первой модели стоит дешевле. Исследование с помощью открытых вопросов, разработанных с целью выявления мнения потребителя, представляет собой более сложный процесс. Высшая потребность не всегда очевидна; требуется провести интенсивную изыскательскую и аналитическую работу прежде, чем она обнаружится.
Тем не менее, указанные факты часто не могут переубедить руководителя,

заботящегося о сокращении расходов. А вот что может повлиять на него, так ото реальная оценка сложившегося положения, что показано па следующем примере.
У нас есть клиент, который считал, что его компания высоко котируется на рынке, но оно было только предположение. У компании не было возможности удостовериться в данной оценке. Но ото стало необходимо, когда компания решила значительно поднять цены. Если ее продукция не представляла особой ценности, тогда потребители могли восстать против повышения цен. По заказу клиента мы провели моментальное исследование рынка, нужд и ожиданий потребителей, а также состояние дел у конкурентов.
Мы обнаружили, что наш заказчик котировался на 20% выше, чем любой из его конкурентов. Узнав, компания смогла с полной уверенностью разработать и осуществить подъем цен. Имея на руках результаты исследования, руководство имело основание отмахнуться от возражений, что из-за увеличения цен на компанию обрушатся нападки со стороны финансовой группы, и что потребители могут разбежаться. Очевидность ценностной значимости компании в глазах потребителей была неопровержима. Все сотрудники компании от высшейго руководства до инженеров и финансистов были воодушевлены полученными данными. Компания подняла цены и в первом же квартале получила прибыль в двадцать восемь миллионов долларов.
Боритесь против возражений, опирающихся на экономические доводы, с помощью простой истины: информация стоит того, чтобы ее оплачивали золотом. Нашему клиенту информация принесла двадцать восемь миллионов долларов. Если вам удастся определить, как оценивают потребители продукцию и услуги вашей компании в сравнении с вашими конкурентами, вы получите информацию, которая повысит эффективность практически любого стратегического подхода, исповедуемого вами.