Мы приводили примеры организаций, которым стратегия высшей потребности принесла немалые прибыли. В некоторых случаях, однако, я намеренно не называл эти организации — вполне понятно, что они не хотели, чтобы их конкуренты узнали об их стратегиях.
Я понимаю, что настоящие имена помогли бы читателям убедить свое руководство в том, что подход с точки зрения высшей потребности является проверенным и надежным. Поэтому позвольте мне привести вам три небольшие истории, которые мы публикуем с разрешения наших клиентов.
Отдел безопасности автомобильной компании "Мортон Интернэшнл" стал лидером на рынке сбыта пневмоподушек. Специалисты отдела добились этого благодаря тому, что посмотрели на проблемы качества с точки зрения высшей потребности. Такой подход позволял им лучше конкурентов понять требования всех своих клиентов — не только производителей оборудования, но и служащих, доставляющих товар, и особенно поставщиков. В течении ряда лет "Мортон" вкладывала деньги в исследование высшей потребности. Это дало компании глубокое представление о том, что имеет первостепенное значение для торговцев. В результате она максимально увеличила эффективность комплектующих деталей пневмоподушек. Но добилась этого компания не только за счет использования  традиционных технологических каналов, но и благодаря тому, что прислушивалась и реагировала на то, что говорят ее потребители в плане реального улучшения взаимоотношений с клиентами и усовершенствования продукции.
Химическая компания "Налко" использовала стратегию высшей потребности в совершенно ином контексте. Прислушавшись к мнению потребителя, специалисты компании выяснили, что клиенты обеспокоены тем, что химическая промышленность традиционно использует

стальные контейнеры для транспортировки и хранения продукции. Узнав об этой проблеме, они приступили к поискам и опросам; это привело к разработке серии вопросов типа "что, если"; был использован целый комплекс методик исследования по второй модели для определения высшей потребности.
Обнаружив ее, высшее руководство "Налко" поручило группе сотрудников начать процесс усовершенствования. Результатом явилась запатентованная компанией "Налко" Передовая Система обращения с химикалиями. Специалистам удалось рассеять все критические замечания потребителей с помощью одного уникального продукта. К примеру, эти контейнеры имели покатое дно, не позволявшее остаткам химикалиев задерживаться; кроме того, впервые в отрасли одна компания владела контейнерами, использовала их в повторном цикле и обеспечивала их эксплуатацию; была создана компьютеризированная система слежения, которая контролировала все перевозки.
Потребители были довольны. Ответ "Налко" превзошел их ожидания. Типичной реакцией могли бы стать небольшие улучшения той тары, которая имелась на рынке, незначительные усовершенствования в складировании и транспортировке. Вместо этого "Налко" попыталась узнать не только о том, что сможет удовлетворить потребителей, но и о том, что стало бы идеальным решением их проблем.
В третьих, позвольте мне рассказать вам о небывалом вложении средств компанией "Инлэнд Стил" в исследование, имевшее целью выявить, что же является самым важным для ее потребителей. В большинстве организаций можно по пальцам пересчитать точки соприкосновения с потребителями — это взаимоотношения в рамках продавец-потребитель, обслуживание клиентов через их представителей и так далее. "Инлэнд Стил" установила сорок семь таких точек соприкосновения и в настоящее время разрабатывает систему, которая откроет им беспрецедентный доступ к потребностям и ожиданиям клиентов в любой из этих точек. На основе уже полученной информации "Инлэнд Стил" разработала план для технологии производства, который позволит ей производить за один день то, на что конкуренты тратят семь дней!
И наконец, существует еще одна причина для того, чтобы действовать сейчас, не откладывая. В настоящее время запросы потребителей меняются быстрее, чем когда-либо раньше. В одном из сегментов рынка начинает зарождаться высшая потребность. Ваши продавцы ее не определили, ваше традиционное исследование не вышло на ее след, ваши потребители даже не попытались ее высказать. Но она возникла. Любая организация, которая не в состоянии уследить за быстро меняющимися запросами потребителей и ответить на них, рискует безнадежно отстать.