Высшая потребность. Ориентируемся на потребителя

Вариации на эту тему включают: "В основу компании владелец заложил идею, что потребитель — прежде всего, и мы никогда не отступали от этой философии". Или: "Паши продавцы все время находятся в контакте с потребителями, постоянно разговаривают с ними, так что мы в курсе дела".
Многие организации исповедуют философию "потребитель — прежде всего". По очень немногие из них идут дальше, чтобы отыскать высшую потребность потребителя. Если вы столкнетесь с сопротивлением из-за того, что руководство убеждено, будто они знают о потребителе все, спросите их, говорил ли кто-либо из агентов по сбыту своему заведующему отделом что-нибудь подобное:

"Я хочу довести до вашего сведения, что я был сегодня у нашего главного партнера с ежегодным отчетом. Все были в сборе, и я должен сказать, что они остались недовольны нашей службой доставки. Им не нравится, что мы доставляем продукцию с сорокавосьмичасовой задержкой. Конечно, я мог бы сократить этот срок, если бы не был все время занят торговлей. Другая проблема, возникающая из-за моего загруженного расписания, заключается в том, что я не успеваю следить за развитием отрасли, поэтому уровень моих технических знании ниже, чем мог бы быть. Меня вызывали именно по этому поводу, а также из-за того, что я не всегда выполняю свои обещания".
Такого не происходит. Ваши продавцы не до конца откровенны с вами, так как они не заинтересованы в том, чтобы посвящать вас во все свои проблемы. К тому же вполне возможно, что и потребители с ними не откровенничают. Наше исследование покалывает, что заказчики зачастую избегают серьезных конфронтации с поставщиками, делая вид, что все прекрасно, до тех пор, пока не переходят к другому поставщику.
Если вы предлагаете подход, имеющий целью удовлетворение высшей потребности, а вам наотрез отказывают, ссылаясь па то, что с мест поступают отзывы о прекрасных отношениях с потребителями, попробуйте воспользоваться одним плп всеми тремя тактическими приемами, описанными ниже: ВОЗЬМИТЕ ИНТЕРВЬЮ У ПЯТИ ПРОДАВЦОВ ИЛИ СЛУЖАЩИХ МАГАЗИНОВ, ОТКАЗАВШИХСЯ РАБОТАТЬ С ВАШЕЙ КОМПАНИЕЙ В ПРОШЛОМ ГОДУ. Уж они-то будут с вамп предельно откровенны но поводу того, как нужно строить взаимоотношения с потребителями. Если они обозначат проблему, ото станет вашим оружием. ПОБЕСЕДУЙТЕ С ПЯТЬЮ ВЫВШИМИ ПАРТНЕРАМИ. Вы п тут получите такую информацию, которой не добьетесь от своих действующих партнеров. Они расскажут вам, почему оставили вас, и если вы сумеете определить повторяющуюся тему в их комментариях, то поймете, в чем ошиблись. РАСПРОСТРАНИТЕ ЗАПИСИ ЭТИХ БЕСЕД СРЕДИ СОТРУДНИКОВ СЕРВИСНОГО, ПРОИЗВОДСТВЕННОГО, МАРКЕТИНГОВОГО И ДРУГИХ ОТДЕЛОВ. Таким образом вы окажете большую поддержку альтернативной стратегии удовлетворения запросов потребителей.