На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Техники работы с возражениями. Возражения клиентов --- 

Техники работы с возражениями. Возражения клиентов


• Слушать клиентов и дать им договорить то, что они хотели сказать. Перебивая клиента, вы можете помешать ему сказать что-то важное.
• Признавайте возражение. Оно не исчезнет, если вы притворитесь, что не расслышали.
• Цените точку зрения клиента. Не бросайтесь защищать свою компанию.
• Проверьте, что вы поняли возражение.
Прежде чем пытаться ответить на возражение, квалифицируйте его, чтобы быть уверенным, что проблема определена правильно.
«Прав ли я, предполагая, что проблемой является цена
Затем задайте следующий вопрос, чтобы определить, сколько хочет заплатить клиент:
«Вы думаете, что это слишком дорого. Могу я поинтересоваться, насколько дорого?»
Затем точно определите размер суммы, установленной клиентом:
«Итак, вопрос в том, зачем вам платить за наш продукт на XXX фунтов стерлингов больше, - верно, мистер/миссис?»
Продолжайте:
«Если я смогу обосновать разницу в цене, пойдете ли вы дальше?»
Если клиент ответит что-либо, кроме «да», значит, вы не определили реальную проблему. Вам потребуется задавать дальнейшие вопросы, чтобы выяснить истинные затруднения клиента.
«Вас еще что-то беспокоит - могу я спросить, что именно?»

Техники работы с возражениями. Возражения клиентов

Не пытайтесь оправдать ваш продукт или услугу, прежде чем не проква-лифицируете возражение. Покупатель может предложить отговорку, и все окончится тем, что вам придется отвечать на множество отговорок. Вот определяющая фраза:
«Если я смогу... пойдете ли вы вперед/разместите ли заказ?»
Предположив, что вы верно определили проблему, можно оправдать свой продукт или услугу при помощи:
• информации о рынке;
• фактов и цифр;
• исследования клиентов;
• информации о конкурентах;
• свидетельств, то есть отзывов от удовлетворенных клиентов;
• реальных случаев;
• статей из профессиональных или торгово-промышленных журналов.
На самом деле лучшая помощь, чтобыраскрасить картину, -рассказать историю.
При ответе на возражения очень важно говорить уверенно и спокойно. Сохраняйте спокойствие и терпение, если не удается убедить клиента. Старайтесь давать четкие, ясные и краткие ответы. Убедитесь, что клиент не запутался в слишком сложных объяснениях, в которых пропущены интересующие вас вопросы. Ответив на возражение, подтвердите, что ваш ответ достаточен для клиента.
«Вам кажется это обоснованным?»
«Я убедил вас в этом, мистер/миссис... ?»
«Это звучит честно?»
Если клиент отвечает «да», закрывайте продажу.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Завершение торговой сделки с помощью повторного визита, возражение клиента
  • Стратегии обсуждения возражений. Обсуждаем возражения наших клиентов
  • Работа с возражениями. Научитесь распознавать сопротивление со стороны клиентов
  • Что такое активное слушание? Улучшить навыки слушания
  • Продажи по телефону с точки зрения клиента. Как продавать по телефону



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках