Завершение торговой сделки с помощью повторного визита, возражение клиента

Всем нам приходилось сталкиваться с ответом «Полагаю, наша беседа подошла к концу. Зайдите на следующей неделе». По сути, это вежливый отказ.

Когда вы приходите вновь, никогда не начинайте разговор со слов «Ну как, вы подумали?», поскольку, скорее всего, вам ответят «Да, спасибо, мы не нуждаемся в ваших услугах». Вместо этого скажите: «Извините, но во время предыдущего визита я забыл сказать, что...» Неважно, что вы здесь скажете. Главное, продолжайте говорить: «Давайте еще раз перечислим то, о чем мы договорились в прошлый раз». И повторите весь ваш предыдущий разговор с той лишь разницей, что вы постоянно добавляете: «Как вы помните», «Вы припомните», «Мы говорили, что», после чего переходите к обычным методам завершения сделок. Никогда не спрашивайте, все ли обдумал клиент!
Завершение торговой сделки с помощью возражения клиента
Если вы столкнулись с клиентом, постоянно выдвигающим возражения, которые вы преодолеваете, задайте ему вопрос: «Скажите, это последнее возражение?» Если это так, значит, вам удалось заключить сделку.
Завершение торговой сделки с помощью однозначного вопроса
Данный метод используется в тех случаях, когда потенциальный клиент колеблется и не может принять решение. Вы как бы позволяете собеседнику сказать «нет», когда на самом деле он подразумевает «да». Например:
«Хочу просто понять, что вызывает у вас сомнения? Наши сроки поставки?»
Если ваш потенциальный клиент говорит «нет», значит, сроки поставки его устраивают, и главная причина возражений кроется в чем-то другом. Поэтому продолжайте беседу и используйте все известные вам методы завершения торговых сделок.
«А как вам вот такой вариант? А вот этот?» Всякий раз, когда вам говорят «нет», вы получаете ответ «да». Если вам ответили «нет» на все предложенные вами варианты, значит, вы осуществили продажу! Если потенциальный клиент говорит «да», значит, вы вынудили его или ее ограничиться каким-то конкретным возражением, с которым вы можете продолжать работать.