Если вы звоните существующим клиентам, они воспримут ваш звонок как часть предлагаемого обслуживания. Если в вашей компании произошли изменения, которые могут каким-то образом повлиять на ваших клиентов, полезно уведомить их об этом. У клиентов могут возникнуть вопросы, которые они бы хотели задать вам. Если увеличился спектр ваших продуктов, клиент захочет узнать об этом. Другими словами, ваш звонок будет воспринят как обслуживание, а не как вторжение. Это также верно для холодных звонков потенциальным клиентам. Если ваш продукт или услуга способны улучшить текущее состояние дел в компании потенциального покупателя, то, таким образом, вы будете стимулировать его интерес. Направляйте свои звонки тем, кто заинтересуется продаваемыми продуктами. Нехватка целевых наработок приведет к «распылению»,

то есть вы будете делать множество звонков с надеждой, что хотя бы несколько из них попадут в цель.
Клиентов действительно раздражает непрофессиональные продажи по телефону, однако это верно для любой профессии, где встречается некомпетентность. Клиенты требуют компетентности от всех поставщиков услуг, почему же продажи по телефону должны быть исключением? Чтобы избежать некоторых ловушек, которые некомпетентные продавцы могут сами себе подстроить, вы должны знать, что больше всего раздражает клиентов. Ниже приведены часто встречающиеся замечания по поводу некомпетентности продавцов по телефону:
• Они не слушают собеседника.
• Они говорят слишком быстро, и клиенту сложно следить за разговором.
• Им не хватает знаний.
• Они не уверены относительно процедур в своей компании, ее политики и пр.
• Им важнее донести свое сообщение до клиента, вместо того чтобы выяснить, насколько продукт или услуга подходит данному клиенту.
• Они слишком фамильярны.
Все эти критические замечания могут быть исправлены, если вы разработаете эффективные навыки коммуникации. Если доверие к вашей команде подрывается нехваткой знаний о компании, заполните пробелы при помощи официальной программы обучения и поощряйте членов команды проявлять инициативу для построения собственной экспертизы. Клиенты приветствуют звонки от телефонных продавцов, которые:
• направляют звонки тем, кто, вероятно, заинтересуется их предложением;
• объясняют цели своего звонка;
• определяют, что выбранное ими время удобно клиенту;
• задают «разумные» вопросы;
• предлагают ясные, понятные описания;
• относятся к клиенту как к личности, а не как к очередному телефонному номеру;
• заинтересованы в результате разговора;
• проявляют энтузиазм, не будучи при этом несдержанными и многословными;
• принимают «нет» в качестве ответа.