На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Стратегии обсуждения возражений. Обсуждаем возражения наших клиентов --- 

Стратегии обсуждения возражений. Обсуждаем возражения наших клиентов


Делайте что-нибудь!
Если вы не будете пытаться обсуждать возражения, неудачная продажа гарантирована. Рассчитывайте на проблемы клиента и экспериментируйте со способами их обсуждения.
Измените свой ответ
Если клиенты оспаривают ваш ответ, они, по крайней мере, заинтересованы в понимании вашей точки зрения. Как только вам удастся их убедить, они, возможно, станут вашими самыми лучшими клиентами.

Объясняйте выгоды, которые вы обсудили
Сомнения клиента могут основываться на непонимании вашего продукта или услуги. Клиенты не видят, какая им от них польза. Если у клиента нет предшествующего опыта пользования вашими продуктами или услугами, возможно, придется уточнить выгоды, которые, казалось бы, очевидны.
Убедите клиентов, что они улучшают свои планы
В предложении необходимо продемонстрировать достаточно выгод, чтобы клиент захотел потратить деньги на то, что вы предлагаете, а не на то, что планировал купить. Его мотивация изменить решение уменьшится, если он не ощущает реальных преимуществ по сравнению с имеющейся практикой.
Доверяйте своему инстинкту продажи
Послушайте, что говорят вам ваши клиенты. Если вы искренне поставите их потребности выше своих, то поймете, что им подходит, а они, в свою очередь, позволят вам предложить подходящее решение.
Заранее используйте возражения клиентов
Вы можете контролировать разговор по вопросу продажи, вызывая возможные возражения (затраты и тд.) тогда, когда вам это нужно. Подобный подход также справляется с возражениями, прежде чем у них появляется возможность перерасти в серьезное препятствие.
«Я предполагаю, что вы считаете, будто это все получится очень дорого, так что будете приятно удивлены, когда я скажу, что все это стоит всего XXX за единицу. Это достаточно умеренная цена, не так ли, мистер/миссис... ?»
Избегайте споров
Правильно оценивайте возражения. Помните, что это запрос информации, и вы сможете предложить разумный ответ. Клиенты имеют право на свою точку зрения.
Дайте клиенту закончить
Поощряйте клиентов рассказать вам всю историю их проблемы. Если вы дослушаете только половину, то можете выбрать неверные выгоды в качестве убедительных доводов.

Стратегии обсуждения возражений. Обсуждаем возражения наших клиентов

Сомневайтесь в возражении
Будьте тактичны и проницательны. Мягко сомневайтесь в возражениях клиента, чтобы определить все факты. Сомнения также позволяют вам квалифицировать возражение. Если клиент заваливает вас возражениями, необходимо добраться до истинной причины его беспокойства.
Отвечайте кратко
Углубление в сложные и излишние подробности заставит клиентов почувствовать, что вы упорно втолковываете им ненужную информацию. Выражайтесь просто и кратко.
Пользуйтесь убедительными словами
Используйте слова, убедительно действующие на клиентов. Например: экономичный, рекомендованный, истинный, гарантированно, продвинутый и заслуженный.
Займитесь раскопками
Не все возражения озвучиваются. Иногда вам придется прощупывать почву в поисках истоков причины нежелания совершить покупку. Задавайте вопросы типа:
"Каковы основные области сосредоточения ваших проблем?"
Аайте своим клиентам время на размыгиление
Клиент просит дать ему время обдумать ваше предложение, и вы не можете идти вперед, например:
Продавец: «Есть ли еще какие-то проблемы, которые мы не рассмотрели,
мистер/миссис... ?» Покупатель: «Нет, мне просто нужно время, чтобы обдумать все, что вы
сказали».
Возможно, самое время прекратить звонок и дать клиенту возможность подумать о том, что было обсуждено. Большинству из нас требуется время для принятия решений о крупных покупках, так что следует проявить подобную чуткость по отношению к клиентам. Продажа может не удаться из-за того, что телефонный продавец не знал, где нужно остановиться. Если клиент придает серьезное значение предложению, значит, вы движетесь вперед. Договоритесь о дате повторного звонка и тогда уже закрывайте продажу.

Скарлетт О'Хара
«Нет» - отказ не вам лично. У клиента может не быть денег, потребности или информации, чтобы обосновать покупку. Это не значит, что вы плохой продавец. Утро вечера мудренее.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Правила обязательств перед клиентом. Постановка целей
  • Техники работы с возражениями. Возражения клиентов
  • Работа с возражениями. Научитесь распознавать сопротивление со стороны клиентов
  • Разделение ваших клиентов на сегменты. Клиенты пользуются только одним продуктом, нечастые клиенты, предшествующие (бывшие) клиенты
  • Разделение ваших клиентов на сегменты. Объем продаж, частота продаж,новые клиенты



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках