больше пользы, если будет адресована нужным людям в компании. Потенциальные и существующие клиенты ценят профессионализм компании, в которой могут правильно произнести их имена. Исследование также гарантирует, что ваши продавцы контактируют с покупателями в нужное время, и их усилия принесут соответствующие результаты. Телефонное исследование должно фокусироваться на:
• определении людей, принимающих решения в данной компании;
• проверке правильности названия должности;
• понимании, какое место в компании занимают люди, принимающие решения;
• изучении процесса покупки;
• выяснении, кто оказывает влияние на принятие решения о покупке;
• получении информации о ваших конкурентах и их слабых и сильных сторонах;
• определении, когда и что покупает компания;
• определении потенциала для дальнейшего бизнеса: например компания может являться частью более крупной организации;
• выяснении, когда компания соберется делать следующуютпокупку;
• выяснении, по какой цене и в каком количестве покупает компания.
Вашим продавцам может потребоваться проделать определенную детективную работу, чтобы установить название компании и имя человека, с которым они хотят поговорить. В этом случае могут помочь коммутаторы, однако, если операторы будут заняты, вы рискуете получить от них неверное имя. На некоторых коммутаторах могут работать всего два человека, которые ежедневно отвечают на тысячи звонков, поэтому неудивительно, что они хотят вас куда-то переадресовать. Политика компании не называть звонящим имен сотрудников зачастую вводится встревоженными операторами. Их следует попросить направить продавца в соответствующее отделение, где у какого-нибудь человека будет больше времени, чтобы ответить на все вопросы. Часто сотрудники внутри отделения намного спокойнее в вопросах предоставления информации и могут фактически предоставить дополнительные полезные сведения общего характера. В качестве альтернативы можно попробовать обратиться в другое отделение или участок, где политика компании более свободная. Продавцы должны проверить, что полученная ими информация соответствует истине, прежде чем они начнут контактировать с указанными людьми.