Множество возможностей продажи теряется из-за того, что команды продавцов забывают практиковать основные принципы продаж. Недостаточно знать теорию, нужно применять ее. Структурированный подход к обучению, начиная с вводного курса и после него, гарантирует, что навыки будут регулярно пересматриваться и обновляться. Обучение эффективно только в том случае, если оно постоянно укрепляется, и это не означает «программирования». Продажи по телефону эффективнее, когда индивидуальность и спонтанность продавца воспитывается, холится, лелеется и всячески поддерживается. Однако даже высококлассные специалисты по общению могут «забыть» спросить о продаже! Коучинг без отрыва от работы выдвинет на первый план те области, где телефонный продавец сможет улучшить или развить имеющиеся у него навыки продаж
Начните с самого главного, и по мере того, как ваши продавцы будут приобретать уверенность и знания о компании, вы сможете ввести более продвинутые техники, такие как ведение переговоров и работу с возражениями. Навыки продаж включают в себя не только структуру звонка, но также коммуникацию и навыки межличностного общения. Телефонным продавцам стоит уделить особое внимание преимуществам использования телефона как средства общения с покупателями и научиться пользоваться собственным голосом, чтобы вызывать доверие и воплощать авторитет.
Ведите тщательные записи в процессе обучения, чтобы и вы, и ученики могли отслеживать прогресс.

Эти записи также послужат свидетельством вашего обязательства по улучшению работы учащихся и помогут вам предоставить им программы, отвечающие потребностям команды. Обучение мотивирует только в случае, если оно необходимо и насущно.
Знания команды и понимание бизнеса
Чтобы заслужить доверие покупателя, продавцам необходима тщательная подготовка по продукту или услуге, которую они продают. Очевидно, что, даже когда компании могут обеспечить адекватное обучение навыкам продаж, зачастую выделяется недостаточно времени на повышение у продавцов знания того рынка, на котором они работают. Более того, для продавцов нормально продавать то, что они никогда в глаза не видели. Возможности продажи будут упущены, если продавец не сможет помочь покупателю наглядно представить преимущества и выгоды данного продукта или услуги. Команды по телефонным продажам могут быть расположены далеко от места производства или от места доставки покупателям. Если непрактично посылать всю команду на встречи «в поле», пошлите того, кто по возвращении сможет передать опыт остальным членам группы. Простым решением может быть видеосъемка помещений компании, притом будет вполне достаточно любительской съемки.
Добавьте к этому знанию визиты к ключевым покупателям, чтобы продавцы смогли посмотреть на продукт или услугу на месте в работе. Это также поможет им понять мотивацию клиента при покупке. Одна женщина - директор по продажам, утверждала, что ее компания не требует от своих телефонных продавцов слишком глубоких знаний, поскольку на вопросы покупателей могут ответить продавцы на местах при личной встрече с клиентами. Однако сами покупатели неохотно соглашаются на встречу, предложенную человеком, который не знает, о чем идет речь, и, соответственно, работа с вопросами от покупателей зачастую является определяющим фактором, который помогает покупателю решить, соглашаться на встречу или нет.
Несмотря на утверждение, что, раз возник интерес со стороны покупателя, самое время назначить встречу, также важно преподнести правильный имидж вашей компании. Телефонные продавцы могут разговаривать буквально с сотнями покупателями еженедельно, поэтому имеет смысл убедиться, что производимое ими впечатление - профессионально-компетентное. Неадекватные ответы на вопросы покупателей ослабляют позицию компании в глазах клиента.