Поиск новых клиентов. Инстукция, которая увеличат эффективность ваших звонков

Прежде чем члены команды начнут звонить, убедитесь, что их вряд ли побеспокоят. Поиск новых клиентов требует высокой степени концентрации, поэтому отвлечение внимания и вмешательства не дадут продавцам «войти в струю» телефонного разговора. Теперь, когда вы определились, кому будут звонить члены вашей команды, самое время подумать о содержании разговора. Используйте перечисленные ниже инструкции, чтобы ваши холодные звонки были успешными:
1 Решите, что вы хотите, чтобы говорили ваши продавцы. Чтобы завладеть вниманием потенциального клиента, они должны подумать о том, что его может заинтересовать. Вступительные высказывания могут быть разработаны вокруг следующих вопросов:
• Изменения, произошедшие на рынке.
• Изменения законодательной базы, которые могут повлиять на потребности клиента в вашем продукте или услуге.
• Изменения, произошедшие в вашей компании.
• Инновация вашего продукта или услуги.
• Письмо, предварительно написанное вами.

2 Если контакт неинтересен или если этот человек не отвечает за принятие решения, попросите своих продавцов выяснить, кто еще в компании клиента может подходить для подобного разговора. По-прежнему лучше позвонить, если им удалось получить дальнейший контакт в компании. Думайте о поиске клиентов как
о непрерывном процессе. Если каждый звонок продвигает вас вперед по направлению к продаже, значит, вы эффективно поработали.
3 Если человек, с которым они хотят поговорить, недоступен, не разрешайте своим продавцам принимать решение оставить сообщение. Им следует спросить, когда этот человек будет доступен, и договориться перезвонить еще раз. Секретари могут захотеть узнать цель вашего звонка, и стоит дать им достаточно информации для определения этой цели, однако не позволяйте звонку перейти в попытку продажи секретарям. Продавцам всегда нужно вести себя с секретарями вежливо и уважительно, потому что это их работа - устанавливать приоритетность звонков и отслеживать их. Если продавцы производят благоприятное, доверительное впечатление, у них больше шансов быть соединенным с нужным человеком.
4 Продавцы должны хорошо подготовить то, что они скажут клиенту, когда дозвонятся до него. Они могут быть застигнуты врасплох, если с трудом пытались дозвониться до покупателя, а тот вдруг неожиданно подошел к телефону. Самое худшее, что может случиться в такой ситуации, - продавец не сможет придумать ни слова, чтобы сказать клиенту! Начать стоит с цели своего звонка. Потенциальные клиенты не любят, когда их обманывают, здесь лучше воспользоваться прямым откровенным подходом. Вполне подойдет сказать, что вы хотели бы провести исследование, если это единственная цель звонка. Однако не ждите от клиента положительной реакции, если после этого ваши продавцы попытаются что-то ему продать.
5 Команде не следует слишком беспокоиться об отказе, ведь если клиенту просто неинтересно, им лучше потратить свое время на беседу с теми, кого заинтересует ваше предложение. Прямой подход позволит им быстро решить, стоит ли разговор того, чтобы его продолжать. Время команды столь же ценно, как и время потенциальных клиентов. Разговор не стоит продолжать, если:
• потенциальные клиенты выражают нежелание быть вовлеченными в разговор, или, другими словами, не позволяют звонку продвигаться вперед;
• у потенциального клиента уже есть поставщик, с которым он связан контрактом. Перезвоните, когда потенциальный клиент будет пересматривать существующие договоренности. Продавец перезвонит в тот момент, когда потенциальный клиент будет искать на рынке то, что предлагает ваша компания, и поэтому вероятность более благоприятного ответа будет намного выше;

• продавцу постоянно говорят, что потенциальный клиент находится на совещании или еще чем-то занят, даже в том случае, если время звонка было оговорено заранее. Иногда вам стоит понять намек!
Принимая решение не продолжать звонки по этому контакту, продавец может беспокоиться, что его воспримут как «отказника». Однако, если продолжать общаться с подобными потенциальными клиентами, невзирая на сигналы с их стороны, ваша компания оттолкнет их от себя, а их негативная реакция принесет вашей фирме больше вреда, чем пользы. Каждый осуществляемый звонок должен оставить у принимающей стороны положительное впечатление как о продавце, так и о компании. 5 Телефон - средство проникновения. Тем не менее вы бы не ворвались в чей-либо офис, если бы увидели, что все на совещании или обсуждают что-то с коллегой, - так зачем же поступать таким образом при телефонных разговорах? Будет вежливо, если вы убедитесь, что потенциальный клиент свободен и может разговаривать со звонящим. Клиенты оценят учтивость, и, если они дают разрешение, продавец может расслабиться и не спешить начинать разговор. Если клиент слишком занят, чтобы разговаривать со звонящим, продавец должен поинтересоваться, когда будет более удобное время, чтобы перезвонить. Когда продавец будет перезванивать, на этот раз уже с разрешения клиента, разговор, с большей долей вероятности, будет успешным, ибо потенциальный клиент уже обозначил уровень интереса. В противном случае зачем бы ему договариваться о повторном телефонном звонке?