Вот обычные недоразумения в области телефонных продаж
• Они назойливы. Считается, что клиенты будут чувствовать себя несчастными из-за того, что к ним обратились.
• Телефонные продавцы не слушают собеседника. Клиенты не хотят стать объектом страстных речей слишком рьяных продавцов. Односторонний разговор очень скучен для человека, который
в нем не участвует.
• Продажи манипулируют покупателями, продавцы пользуются специальными техниками задавания вопросов, чтобы вытянуть согласие из покупателя. Невозможно одновременно соблюдать этические принципы и продавать.
• Продавцы настаивают сильнее, чем это приемлемо для покупателя. Иногда искусство продажи состоит в понимании, что «нет» означает «нет». Достичь недостижимого - неблагодарное занятие, на которое впустую тратится время обеих сторон.
• Продавцы плохо обучены. Компании могут недооценивать обучение, необходимое для ведения профессиональных продаж по телефону. Это касается как обучения продажам, так и изучения продукта. Ошибочно считается, что телефонным продавцам незачем учиться столько, сколько продавцам на местах.
• Продавцы пользуются двусмысленными тактиками, чтобы прорваться к покупателю, с которым они хотят поговорить. Никого не удивит «личный» звонок или ссылка на несуществующие отношения с возможным клиентом или покупателем.
Однако эти негативные аспекты можно ослабить, потратив время и ресурсы на то, чтобы обеспечить своей торговой команде соответствующее обучение. Преимущества продаж по телефону перевешивают недостатки этого метода.

Стремитесь к стратегии «можно сделать» (или даже «должен сделать»), вместо того чтобы искать причины, чаще всего фальшивые, не продавать посредством телефона. Преимущества продажи по телефону:
• Телефон ускоряет процесс покупки, таким образом увеличивая товарооборот. Если вашим клиентам сложно совершить покупку, они уйдут к вашим конкурентам, у которых купить будет проще. Количество упущенных возможных продаж сократится, когда вы повысите уровень и частоту контактов с покупателем. На вопросы покупателей необходимо отвечать немедленно, не ожидая следующего раза, когда продавец вновь окажется «где-то рядом».
• Этот метод не имеет географических барьеров. В данный момент команда ваших продавцов может находится в Шотландии, а через минуту они уже на континенте. Максимизируется время продажи, ибо оно не тратится зря
на дорогу от одной точки до другой. Нет необходимости размещать продавцов в разных местах. Вы можете разместить их в любом удобном для вас месте.
• Телефонные звонки помогают создать стабильные и выгодные отношения с покупателями. Чем чаще происходят контакты
с клиентами, тем больше коммерческих возможностей для вашей компании исходит со стороны покупателей. Вы можете установить взаимоотношения на всех уровнях компании, начиная от конечных пользователей вашего продукта или услуги и заканчивая руководителями, принимающими решения в данной организации.
• Телефонные продажи развивают экспертизу. Общение со многими клиентами ускоряет обучение и понимание ваших продавцов, таким образом делая их более эффективными в данной роли. Телефонные продавцы за день совершают столько звонков и встреч, сколько продавцы на местах - за месяц.
• Данный подход требует меньше затрат, чем личные встречи
с клиентами. Телефонный звонок по вопросу продажи намного эффективнее определит покупателей, которые ощущают потребность в вашем продукте или услуге, чем это сделают продавцы на местах во время «холодной встречи». Затраты на одну личную встречу на месте могут быть в сотни раз выше, чем на один телефонный звонок с целью продажи. Телефонный маркетинг будет подготавливать встречи для продавцов на местах, чтобы удостовериться, что как можно большее количество встреч будут эффективными, состоятся в нужное время, с нужным человеком и будет предложена правильная услуга или товар. Более того, любая продажа, которую можно закрыть по телефону без личного визита со стороны продавца, будет гарантией того, что затраты на каждую продажу сохраняются на низком уровне.
• Если у вас есть обширная клиентская база или большой целевой рынок, который невозможно адекватно охватить при помощи торгового персонала на местах, продажи по телефону помогут вам заполнить этот пробел. Слишком длинные промежутки между визитами могут подорвать лояльность покупателя и направить его прямо в руки вашим конкурентам. Укрепляйте взаимоотношения с вашими клиентами, обеспечивая им частые и продолжительные телефонные контакты, исходящие с вашей стороны.