Поиск клиентов. Вы имеете право заниматься бизнесом
Большинство продавцов находят поиск клиентов, или холодные звонки, как их обычно называют, наименее привлекательной деятельностью в течение своего занятого рабочего дня, и именно этого они пытаются избежать. Каким-то образом всегда находились вещи, которые мешали продавцам заняться тем, что воспринималось как неблагодарное задание. Боязнь отказа, расстроенных планов по поводу возможных клиентов мешали людям заняться тем, что могло бы стать самым удовлетворительным звонком из всех возможных. Крайне полезно прийти к заключению успешной сделки, которую вы инициировали, или назначить встречу коллеге, которая принесла значительный бизнес для вашей компании. Держите в уме следующее:
Вы имеете право заниматься бизнесом.
Если бы вы работали на достойную уважения компанию, а вы наверняка на такую и работаете, ваши продукты и услуги совершенствовались бы, чтобы соответствовать потребностям, определенным вашей компанией. Продукты и услуги имели бы конкурентоспособные цены, потому что ни одна компания не собирается разориться. Ваша организация имела бы ключевые аспекты, которые отличали бы ее от конкурентов.
По всем вышеперечисленным причинам потенциальные клиенты будут интересоваться тем, что станут говорить ваши продавцы.
Поиск новых клиентов жизненно важен для роста и успеха любой компании - у вас может быть правильный продукт или услуга, которые помогут вашему потенциальному клиенту увеличить качество или доходы своего собственного бизнеса или дома. Прибыль от поиска новых клиентов в значительной степени зависит от количества наработок, использованных вами. Вот что вы можете делать, чтобы получить наилучшие дивиденды от времени, потраченного вашей группой по продажам:
• Пользуйтесь первоисточниками (это, скорее всего, даст потрясающие результаты), например торговыми справочниками, местными и государственными газетами, торговыми журналами. Деловые передовицы познакомят вас с происходящим на рынке, а также предоставят идеи относительно подходящих потенциальных клиентов для вашей компании.
• Покупайте справочники для специалистов, где вы найдете основную информацию о перспективных клиентах. Например, ряд справочников, где можно найти подробности о 50 тыс. самых крупных компаний Объединенного Королевства, стоит всего 450 фунтов стерлингов за бумажную версию или 1500 фунтов стерлингов за CD.
• Используйте свою собственную клиентскую базу данных, чтобы определить бывших клиентов. Даже если прошло некоторое время с тех пор, как они последний раз совершили у вас покупку, и теперь «охладели», когда-то у них возникла потребность в вас, а потому они являются потенциальными пользователями ваших продуктов или услуг. Необходимо всего лишь оповестить их обо всех положительных нововведениях, появившихся в вашей компании с момента вашей последней совместной работы.
• Существующие клиенты могут предоставить отзывы. Если они - удовлетворенные покупатели, они, как правило, будут рады оказать вам такую услугу, поэтому ваши продавцы будут гарантированно звонить потенциальным клиентам, заранее подготовленным вашими покупателями, например: «Компания ZYXC° находит нашу продукцию крайне эффективной. Мистер Джонс и мистер Смит считают, что она им тоже подойдет».
• «Подогревайте» своих потенциальных клиентов, первыми инициируя переписку с ними. Прямая почтовая рассылка вкупе с исходящими телефонными звонками - непревзойденная смесь.
|
Основные средства. ОС.
