Как снизить затраты? Снижение затрат продажи

Применение телефона при подготовке встреч для продавцов на местах обеспечит продуктивное использование их рабочего времени и повысит количество закрытых продаж. Затраты на личную встречу могут доходить до сотен фунтов стерлингов, а ведь непродуктивные встречи впустую тратят время как продавца, так и покупателя. Поиск новых деловых возможностей необходим, но он же является самой дорогой частью процесса продаж, ибо маловероятно, что первая встреча закончится заключением сделки. Было бы чудесно, если бы каждый контакт с покупателем заканчивался увеличением бизнеса компании, однако этого не происходит даже по телефону.
Чтобы максимизировать результаты от встречи по вопросу продажи, вы можете готовить встречи для торгового персонала на местах посредством исходящих телефонных звонков, чтобы:
• исследовать, как происходит процесс покупки в организации клиента, и определить, кто из вашей команды в данном случае должен быть продавцом;
• определить потенциал клиента с точки зрения ведения бизнеса с ним - есть ли потребность со стороны клиента;
• определить конкурентов;
• выяснить, где клиент, вероятнее всего, купит;
• выяснить, что думает клиент о ваших продуктах или услугах;
• спросить, сколько клиент собирается купить. Визит за одним предметом может быть менее выгодным, чем посещение компании, которая собирается сделать большую покупку;
• выяснить предполагаемый бюджет сделки. Если ресурсы клиента ограниченны, визит может оказаться неуместен.
Вся вышеперечисленная информация может быть получена из телефонного разговора и позволит внешнему торговому персоналу выстроить приоритеты своих действий и эффективнее спланировать свое расписание. Это также облегчит установление добрых взаимоотношений между внутренними и внешними командами продавцов, в случае если есть четкое понимание, чего продавцы на местах ожидают или хотят от встречи. Своего рода контракт между двумя командами поможет избежать конфликтов. Например, некоторые директора по продажам сочтут возможность встретиться с ключевыми людьми, принимающими решения в данной организации, вполне веской причиной. В этом случае их продавцы, оказавшись лицом к лицу с покупателем, будут использовать свои навыки продаж для определения потребностей клиента. Другие руководители решат, что до тех пор пока потребность не определена, встреча - всего лишь пустая трата времени. Существуют аргументы в поддержку обоих подходов, однако тут важно достичь соглашения прежде, чем начнутся действия по организации этой встречи, так чтобы обе команды понимали ее цели.

Естественно, продажу возможно закрыть по телефону, не устраивая никаких внешних встреч. Даже в случае с комплексным продуктом или услугой знающий продавец по телефону сможет заключить сделку с покупателем, при условии, что тот никогда даже в глаза не видел этого продавца. Торговля при помощи исходящих звонков доказала свою эффективность в широком спектре сфер деятельности, некоторые из которых перечислены ниже:
Услуги по распространению Путешествия
Компьютеры и расходные материалы Сырье и материалы для
к ним строительства
Финансовые услуги Электронные компоненты
Реклама Печатное дело
Бумажные фабрики и мукомольные Товары народного потребления
заводы Цветы
Издательское дело Кабельное телевидение Сырье и материалы для строительства
Этот небольшой список дает некое представление о разнообразии компаний, использующих упреждающие телефонные звонки при осуществлении продаж На самом деле не существует ограничений по типу организаций, которые могут получить выгоду от продаж посредством исходящих телефонных звонков. Исходящие телефонные звонки позволят вам максимизировать возврат вложений в ваши маркетинговые, рекламные и промоушн-кампании. Упреждайте события, а не реагируйте на них.