Пример переговоров по торговым сделкам на развивающемся рынке: Китай
По степени своей экономической мощи Китайская Народная Республика постепенно превращается в мирового лидера. Население страны составляет примерно одну пятую от числа всех потребителей в мире, и, по прогнозам специалистов, примерно через 10 лет объем валового национального продукта Китая должен превысить объем ВНП Соединенных Штатов (Davies et al., 199S). К 2000
году около 260 млн китайцев смогут позволить себе регулярно покупать фасованные потребительские товары, что сделает Китай крупнейшим мировым рынком по многим категориям продуктов — например, по пиву и печенью (Ayala and Lai, 1996).
Хотя основу китайской экономики все еще составляют государственные предприятия, следует отметить разительное изменение ее структуры, наглядно проявившееся в 1992 г., когда впервые негосударственный сектор произвел более половины (52 %) ВНП (Fan, 1996, р. 166). В течение переходного периода китайские предприятия постепенно переходят от ориентации исключительно на производство к пониманию необходимости разработки стратегий сбыта и учета рыночной конъюнктуры. Однако большинству китайских менеджеров все еще недосга ет знаний в области маркетинга и опыта деятельности на действительно конкурентном международном рынке.
Несмотря на недостаток маркетинговых знаний, происходит перс ход власти от поставщиков и производителей к китайским покупателям и более разборчивым потребителям. Поэтому маркетологам неизбежно придется разрабатывать более сложные стратегии маркетинга, ориенти рованные на китайских заказчиков. Это означает, что в ходе переговор ного процесса, как никогда раннее, возрастает значение культурной адаптации и понимания ключевых особенностей культуры становящих ся все более разборчивыми и требовательными китайских покупателей и потребителей.
|
Основные средства. ОС.
