Хотя китайская и японская культуры значительно различаются, для представителей деловых кругов обеих стран характерны схожие методы ведения переговоров. Это касается и закрепившейся как за японцами, так за китайцами репутации неуступчивых переговорщиков. В то же время практика ведения бизнеса в странах Восточной Азии формировалась под сильным влиянием конфуцианства. Успех в бизнесе в этой части Земли во многом зависит от качества и, иногда, количества личных связей.
Можно сформулировать следующие основные правила ведения переговоров с китайскими партнерами (частично основаны на Gesteland, 1996):
• Язык бизнеса. Все большее число китайских бизнесменов разговаривает на иностранных языках, особенно на английском. Однако в ряде случаев может возникнуть необходимость использования услуг переводчика.
• Первые контакты. Воспользуйтесь «гуанкси» китайских участников переговоров. Вас может представить посредник, знакомый с вами и с китайской стороной. Если у вас нет общих друзей, способных выполнить функцию посредника, хорошим способом завязать знакомство является участие в выставке-продаже или обращение в официальное торговое представительство.
• Установление отношений. Развитие отношений — это ключевая и одновременно длительная по времени часть общего переговорной) процесса. Вы должны подготовиться заранее, узнав как можно больше о другой стороне, включая имена основных участников процесса принятия решений и «старых друзей», способных повлиять на эти решения. Будьте готовы преподнести вашим зарубежным коллегам соответствующие подарки. Приемы и обеды являются необходимым элементом процесса формирования близких отношений.
• Иерархия и статус в Китае. Молодые маркетологи должны выказывать уважение по отношению к более старшим и занимающим более иысокое положение в иерархии своей компании китайским покупателям. Китайцы придают большое значение статусу. Если партнер но переговорам занимает значительно более низкую должность, его китайский коллега может предположить, что другая сторона не придает большого значения этим переговорам, или, что еще хуже, почувствовать себя оскорбленным.
• Затяжные переговоры. Готовьтесь к тому, что переговоры займут много времени, и будьте терпеливыми. Обычно китайцы действуют не спеша и любая попытка поторопить их приведет к ослаблению позиций зарубежной

стороны.
• Сохранение внешнего спокойствия. Не сердитесь и старайтесь не показывать свои эмоции, в противном случае ваше поведение могут посчитать несерьезным и оскорбительным. Китайцы быстро теряют уважение к человеку, который не может сохранить внешнее спокойствие в стрессовой ситуации.
• Соблюдение корректности. Ваши высказывания или публичная критика могут стать причиной «потери лица» вашим партнером по переговорам. Вы можете польстить ему, используя вежливые формы обращения и соблюдая местные традиции и обычаи. Вы также можете позволить другой стороне «сохранить лицо», предоставив возможность достойного выхода из затруднительного положения во время переговоров.
• Вербальное общение. В Китае меньше доверяют письменным формам общения и больше полагаюпгся на личные встречи. Китайцы могут счесть оскорбительным, если в ответ на просьбу услышат прямое «нет». В этом случае участник переговоров мог бы ответить: «Этот вопрос требует дальнейшего изучения».
• Невербальное общение. Китайская культура низкоконтекстная, с малым количеством соприкосновений. Язык тела сдержанный, жестикуляция минимальна. При встрече и приветствии собеседники пожимают друг другу руку, уместен сдержанный зрительный контакт.
• Пространство для торга. Китайцы любят торговаться. Будьте готовы к тактике прессинга. Оставьте пространство для маневра (завышенная начальная цена) и рассчитывайте на то, что компромиссное решение будет скорее правилом, нежели исключением. Китайцы обычно стараются установить долговременные отношения и не ищут одноразовой выгоды.
• Значение контракта. Для китайца контракт — это скорее заявление о намерениях, поэтому окончательному письменному соглашению может придаваться меньшее значение, чем устойчивости отношений с вами и вашей компанией. Китайцы могут рассчитывать на корректировку условий контракта в случае изменения каких-то обстоятельств, и иностранные партнеры часто жалуются на попытки китайцев вернуться к обсуждению тех вопросов, по которым, казалось, уже было найдено общее решение.