Обратный маркетинг: переход инициативы от продавца к покупателю. Маркетинг

Обратный маркетинг состоит в том, что покупатель активно ищет потенциальных субподрядчиков и предлагает подходящим партнерам сотрудничество на долгосрочной основе. «Активные закупки» и «инициатива покупателя» — схожие по смыслу понятия (Ottesen, 1995). За последние годы отношения между покупателем и продавцом претерпели значительные изменения. Традиционная схема, при которой инициатива исходит от продавца, предлагающего свой продукт, все в большей степени уступает место новому типу отношений, при которых покупатель ищет поставщика, способного удовлетворить его запросы.

В наши дни в стратегии покупателя наблюдаются значительные изменения:
• Происходит сокращение числа субподрядчиков.
• Более короткие жизненные циклы продуктов заставляют сокращать время поставки продукта на рынок (точно в срок).
• Ужесточаются требования к субподрядчикам (продукт всегда должен быть в наличии). Кроме того, фирмы требуют от поставщиков прохождения сертификации. Те, кто не удовлетворяет этим требованиям, могут быть исключены из рассматриваемого списка поставщиков.
• Приобретение продукта по низкой цене более не является единственной целью закупочной деятельности. Традиционные отношения между независимыми субъектами, каждый из которых преследует свои собственные коммерческие цели, все чаще уступают место долгосрочному сотрудничеству, для которого характерны взаимное доверие, взаимозависимость и взаимовыгодность.
Реализация стратегии обратного маркетинга начинается с глубокого изучения рынка и оценки существующих на рынке возможностей (т.е. потенциальных поставщиков). Прежде чем сделать выбор, фирма может провести анализ возможностей существующих и потенциальных поставщиков во взаимосвязи с существующими и планируемыми видами деятельности