Стимулирование сбыта.  Регулирование цен

Стимулирование сбыта было малоизвестной наукой до тех пор, пока сотрудники отдела сбыта компании «Hoover» не решили внести свой вклад в повышение качества обслуживания на авиалиниях. Было бы лучше, если бы они сначала занялись самими самолетами. Так или иначе, компания израсходовала 47 миллионов фунтов стерлингов на одни только премии и на самом деле продала много «хуверов» — что, правда, не улучшило качества самого обслуживания пассажиров.
Методика стимулирования — это комплекс мер, позволяющих увеличить объемы продаж, укрепить верность клиентов торговой марке или же изменить кривую продаж за счет регулирования уровня цен. Эти методы активно используются компаниями, действующими в сфере потребительских товаров постоянного спроса, где марки совсем незначительно отличаются друг от друга, а рынок хорошо развит, если не сказать переполнен. В настоящее время стимулирование сбыта стало настоящей индустрией; при этом звучат заявления о том, что в его развитие вкладывается в два раза больше денег, чем в рекламу. К сожалению, маленьким фирмам это недоступно, поэтому я не буду подробно останавливаться на данном вопросе.

Регулирование цен
1. Для того чтобы компенсировать периоды спада деловой активности, идет ли речь о парикмахерской, театре или месте стоянки домов-фургонов, можно использовать скидки. Скажем, в некоторых танцевальных залах до 21 часа девушкам разрешено входить бесплатно, чтобы устранить несоответствие между количеством пришедших мужчин и женщин.
2. Для сезонного бизнеса очень важно решить проблему потока наличности, предлагая, где это возможно, более выгодные условия оплаты за более быструю поставку товара. Полученные счета-фактуры затем могут быть в определенном порядке переданы агенту по доставке.
3. Для того чтобы освободить склады от товара до того, как наступит очередной сезон поставок, можно использовать распродажи, разумеется, в разумных пределах. Кроме того, распродажи помогают разрешать и другие задачи.
4. Фирмы, которые имеют дело с большим ассортиментом товаров, поставляемых мелкими партиями, могут воспользоваться распродажей для того, чтобы было меньше проблем с инвентаризацией.
5. По тем же причинам показатель неиспользуемых товаров будет выглядеть в балансовом отчете гораздо лучше, если превратить этот товар в наличные деньги.
6. Новая продукция часто появляется на рынке по необоснованно высокой цене, что мешает ее продвижению.
7. Аналогичным образом можно использовать тактику подрыва цен для того, чтобы помешать конкуренту в продвижении на рынок конкурентоспособной продукции.
8. Если у фирм, имеющих запасы готовой продукции, остались прошлогодние модели, то им необходимо освободить демонстрационные залы для новых моделей.
Существует опасность того, что частые распродажи подорвут имидж компании, так что в итоге никто не будет ничего покупать иначе как на распродажах. Продажа со скидкой тоже может стимулировать продажи, при этом уменьшение прибыли может произойти только тогда, когда потребуется пополнить запасы.