Сбыт и его стимулирование Маркетинг сбыта

Среди прочих аспектов маркетинга сбыт вызывает у владельцев маленьких компаний наибольшие опасения и неприязнь. Они боятся неприятия и предубеждения со стороны покупателей. Неуважение, которое в целом испытывают на себе торговые агенты, погубило множество бизнесменов еще до того, как они приступили к своей деятельности. Но многому можно научиться, и, как только вы поймете, что торговцами не рождаются, а становятся, некоторые страхи рассеются.
Итак, кто же такой торговый агент? Неподалеку от моего дома располагаются две фирмы, в приемных которых вывешены вот такие грозные предупреждения:

Мы расстреливаем каждого                    Представителям, пришедшим
третьего торгового агента, и                без приглашения, будет
второй только что ушел                         предъявлен счет согласно
                                                                  тарифу — 15 фунтов за час

Исследования выявят свободные сегменты рынка и потребности клиентов, но удовлетворением этих потребностей должны заниматься подготовленные, настойчивые, имеющие необходимую мотивацию торговцы.
Сбыт — нелегкое дело, но в нем можно накопить опыт, овладеть методиками и обрести должный профессионализм. Вам откажут, возможно, неоднократно, но если вы верите в свою продукцию и себя, вы можете добиться успеха. Многие люди хотя бы раз попробуют ваш товар, но искусство сбыта заключается в том, чтобы наладить постоянное сотрудничество. Обе стороны должны быть довольны; клиенты, нашедшие надежный источник удовлетворения своих потребностей, придут снова. Жизнь значительно упрощается, если вам не надо постоянно искать новых клиентов. Руководить маленькой фирмой сложно, но сбыт — это та область, в которой вам необходимо знать хотя бы основы.
Вы можете назначить агентов, но все равно должны уметь выбрать подходящих людей и время от времени помогать им в работе. Кроме того, могут быть важные торговые выставки или крупные дистрибьюторы, которыми вы захотите заниматься лично. Знание практических методов сбыта жизненно необходимо. Вы не можете освободить себя от всех обязанностей, если хотите развивать свой бизнес. В некотором роде вы должны продать себя возможным кредиторам, вашему банкиру или инвесторам.
Важно помнить еще одну истину. Отказ вовсе не означает, что отказано лично вам; речь идет о времени или форме самого предложения. Учитесь, спрашивайте и слушайте. Приспосабливайтесь и настойчиво добивайтесь. Вы справитесь и поймете, что вопросы покупателей повторяются; у вас будет возможность испробовать новые подходы и быть готовым к ответам.