В своей работе вы будете опираться на заранее подготовленный, снабженный всей необходимой информацией список потенциальных клиентов. Некоторые торговцы, использующие метод продаж по телефону, даже пишут специальные сценарии переговоров. Я считаю это излишним,

хотя вы можете воспользоваться одной из таких заготовок с пользой для себя. В крайнем случае, держите перед собой краткий перечень основных преимуществ вашей продукции.
Как преодолеть коммутатор
Во многих компаниях (что не может не огорчать) операторы на коммутаторах немедленно отключают звонящих сюда торговых агентов. Поэтому никоим образом не упоминайте торговлю и все то, что с ней тесно связано, например, изучение рынка или опрос.
Расскажите о цели вашего звонка: «Я бы хотел обсудить новую технологию производства связующих материалов» или «Я уверен, его заинтересует применение данного открытия».
Нет смысла рекламировать вашу продукцию кому-либо другому, кроме лица, от которого действительно зависит принятие решения.
Когда вы разговариваете с покупателем
Телемаркетинг будет успешным в том случае, если беседа строится на интересе, проявляемом к деятельности компании потенциального клиента.
«Я знаю, что вы недавно получили выгодный заказ в
Кувейте». «Как я понимаю, вы будете выставлять свою продукцию
на очередной торговой ярмарке». «Ваши успехи в торговле широко освещались в прессе в воскресенье».
Заинтересуйте клиента, вовлеките его в разговор и следите, когда станет возможным сделать предложение о продаже. Используйте проверенные вопросы — «что», «где», «когда», «кто» и «почему». Однако в этом есть и опасность: вопрос «Почему?» может вызвать довольно резкие ответы и показаться чересчур назойливым. Продажа по телефону всегда должна являть собой образец вежливости. Никакого нажима.
Актеры, выступающие на радио, были бы хорошими торговцами, работающими в сфере телемаркетинга. Они знают, как заставить свой голос звучать убедительно, как привлечь внимание, когда сделать паузу или изменить тембр.