Ведение переговоров. Подготовка переговоров. Получение крупных дивидендов.

Одна из самых больших проблем в области корпоративных закупок озвучена в словах, произнесенных на конференции перед своими коллегами начальником отдела снабжения одной из компаний:
Каждый сотрудник компании покупал что-нибудь для себя, глава компании, его помощник, грузчик на погрузочной платформе — все они постоянно покупают для себя самыв разные вещи. большинство людей на самом деле гордятся своим рациональным подходом к покупкам. Почему бы и не гордиться? В конце концов, с тех пор как они потратили свой пврвый доллар в далеком детстве, они купили массу вицей и считают, что преуспели вэтом. Вот тут и кроется наша самая большая проблема — каждый считает себя хорошим покупателем.

Спросите у того, кто купил себе дом, получил ипотечный кредит или приобрел машину, хорошо ли это у него получилось. Большинство людей тут же начнут с жаром доказывать, как здорово это у них вышло. Однако по каким критериям вы определяете удачную покупку?
По сути дела, успешные переговоры делятся на три главные стадии, а большинство людей в своей личной жизни и многие отделы снабжения в компаниях обращают внимание лишь на последнюю из них.
• Создание базы фактов.
• Построение тщательно продуманной и адекватной стратегии.
• Переговоры/покупка.
Стратегический сорсинг — это новейший структурированный, основанный на фактах и скрупулезный процесс. Почему стадия переговоров в рамках стратегического сорсинга не должна иметь какую-либо из этих черт? На самом деле, чтобы не утратить ни одной выгоды сорсингового процесса в целом, процесс управления переговорами в своем развитии и исполнении должен опираться на факты и быть последовательным.
Переговоры «старого» стиля противопоставлены новой переговорной парадигме по нескольким важнейшим показательным параметрам. Отметим, что в ней представлено несколько новых терминов.
• Самый желаемый результат (СЖР). Наилучший возможный сценарий, по мнению ведущей переговоры команды. СЖР — это то, чего мы хотим достичь, это самый предпочтительный для нас итог переговоров.
• Наименее приемлемое соглашение (НПС). Минимальный результат, на который согласится команда, ведущая переговоры. НПС считается приемлемым итогом, хотя и не оптимальным, и отражает удовлетворение лишь минимальных требований.
• Наилучшая альтернатива принятому соглашению (НАПС). Отражает позицию, допустимую в самом крайнем случае. Принимается, если мы не в состоянии изменить принятое соглашение. НАПС касается действий только лишь с нашей стороны. Цель переговоров состоит в достижении соглашения, которое лучше для нас, чем НАПС.