Правила обязательств перед клиентом.  Постановка целей.

Каждый звонок должен продвигать вас вперед к продаже. Измерьте свой успех, определив, чего вы добились в каждом осуществленном контакте. Например, холодный звонок, закончившийся тем, что вы узнали структуру компании и имена ключевых лиц при принятии решений, безусловно, является шагом вперед.
Чтобы как следует подготовиться и определить цели, обдумайте общие задачи продажи, определите тип осуществляемого звонка, как вы можете двигать продажу вперед или свои взаимоотношения с клиентами с той точки, на которой они находятся сейчас.
Чтобы полностью подготовиться к любым вопросам, которые клиент может захотеть вам задать, убедитесь, что вы:
• определили цели своего звонка;
• обладаете новейшими знаниями о продукте;

• имеете четкое представление о характеристиках и выгодах вашего продукта или услуги;
• знаете, какие из них уникальны для вашего бизнеса;
• полностью осведомлены о любых специальных рекламных акциях или предложениях, доступных на данный момент;
• имеете альтернативные стратегии на случай провала вашего плана;
• имеете самые свежие цены.
Хотя вы не знаете точно, какие возражения могут возникнуть у клиента, тем не менее некоторые из них станут вам знакомы, ибо повторяются раз от разу. Храните все относящиеся к делу материалы, которые помогут противодействовать сопротивлению клиента, держите их наготове и поддерживайте актуальность. Цитирование рекомендаций десятилетней давности не убедит клиентов. Они, скорее, вообразят, что за последние 10 лет о вас никто не сказал ни единого хорошего слова. Вовсе не то, что вы собирались до них донести.

Постановка задач звонка даст вам ощущение цели и направления разговора. Вы можете измерить свой прогресс в управлении торговыми действиями, только если имеете четко определенные задачи. Ваши обпще задачи продаж могут концентрироваться на конкретных или общих целях:
• Конкретные цели: увеличить объем заказов на 50%; увеличить ценность заказов на 25%.
• Общие цели: продавать больше продуктов существующей продуктовой линейки имеющимся клиентам; продавать большему числу людей, то есть увеличить количество клиентов.