Многие торговые агенты обходят фирму за фирмой подобно тому, как молочники обходят дом за домом. Каждую неделю они наносят визиты одним и тем же людям и спрашивают: «Добрый день, как идет торговля?» или задают более смелые вопросы «Все по-прежнему?» Их интересуют только заказы. Они не предпринимают ни малейших попыток развивать свой бизнес или проявить заинтересованность в клиентах. Они слушают только себя. Такие агенты проиграли еще до начала игры. Закупщики являются на самом деле их противниками. С подобных торговцев

довольно секретарей, и они, безусловно, предпочитают теплый офис тому, чтобы стучать в незнакомые новые двери.
Но вы не можете себе такого позволить. Если вы хотите развивать свой бизнес, необходимо использовать каждый час. Цель сбыта — получить заказы. На это должна быть нацелена любая беседа с потенциальным клиентом. Возможно, не первый, но каждый последующий визит должен приносить дополнительную полезную информацию. Необходимо нарабатывать связи. Помните, что у вас всегда есть конкурент, предлагающий более дешевую качественную продукцию, а главное — его уже знают.
Если вам с первого же захода удалось получить большой заказ, то, возможно, здесь что-то не так. Не исключено, что поставщик приостановил кредит или же ваш потенциальный клиент, возможно, знает о повышении цен, что окажется ему выгодным.
Причина того, почему вы должны четко сформулировать стоящие перед вами задачи, двояка. Во-первых, в этом случае вы видите, на что нацелить свои усилия и что планировать, а во-вторых, можете подготовить себе «позиции для отступления». Не ставьте слишком сложных задач, иначе вас скорее постигнет разочарование. Если вы планируете продать 500 единиц товара, то могут ли ваши клиенты сразу получить половину, а остальное забрать в течение трех месяцев? Подготовьте пробное предложение, например, продажа или возврат или же обещание в следующий раз устроить тендер. Чем более конкретна цель, тем больше связей в той или иной организации могут оказаться полезными. Не падайте духом и старайтесь держаться так, как если бы вы чего-то уже добились. Вы должны научиться находить необходимые стимулы.