На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Выбор цели. Подготовка нужна --- 
Выбор цели. Подготовка нужна

Нет, можно и ходить бодрым шагом по улицам, стучась во все офисы подряд — мол, дайте, дайте мне рекламу! — но тогда не стоит удивляться, что с такой же скоростью робингуда будут отовсюду выпроваживать. Ни с чем...
Повторяю, нужна подготовка!
Скорее всего, фронт работ у вас уже имеется. Чаще всего руководство РА (масс-медиа) делит город на примерно равные части, ориентируясь на количество потенциальных рекламодателей. Районы, кварталы, улицы, переулочки... Вот он, ваш кусок работы, вот они, ваши клиенты, ждут не дождутся, пока вы их посетите с предложением дать рекламу!
Не так быстро. Кавалерийский наскок на офисы может принести лишь разочарование. Думаете, начальник рекламного отдела будет рад просто услышать ваш бодрый рапорт:
— Сегодня посетил двадцать пять фирм-рекламодателей!
А результат-то где?! Где выписанные счета на оплату? Вы можете оправдываться — мол, всем раздал прайсы родного РА (масс-медиа) и визитки корпоративные вместе с календариками, а теперь клиенты думают, что с них взять?
Как что — заказ на рекламу!
А был ли смысл в этом лихачестве, чтобы за один день — да пообщаться сразу с двадцатью пятью рекламодателями? Нет, был бы результат — хотя бы один выписанный счет! — начальник не стал бы говорить о соотношении количества и качества, не стал бы рекомендовать вам уделять каждому клиенту больше внимания. Мол, дружище, посети лучше пять офисов, но пусть хотя бы намек на результат будет! А у агента доля тяжкая: нет заказов — нет и зарплаты...
Стоп. Пора кончать с грустными нотками, чтобы окончательно не впасть в пессимизм. Рассмотрим, как надо планировать походы на рекламодателей, чтобы потом агенту не было мучительно больно при взгляде на зарплатную ведомость.
Прежде всего давайте оценим, сколько посещений клиентских офисов — норма для агента. Что не двадцать пять, это точно, если только ваши обязанности не ограничиваются бессловесной раздачей рекламных листовок. Хотя в последнем случае цифра должна быть куда больше, делов-то: сунул бумаженцию в руки первому попавшемуся сотруднику — и дальше, дальше...
Ведь для агента главное — что? — результат. А разве можно за короткое время, при нынешней конкуренции среди РА и масс-медиа, продать клиенту рекламу? Опыт показывает, что вряд ли. К тому же далеко не всегда в момент вашего визита в офисе присутствует человек, который курирует рекламу на данном предприятии. И уж совсем из области фантастики, чтобы лицо, полномочное принимать решения (даем рекламу или нет), с ходу уделило вам часть своего драгоценного времени.
Вывод: на каждого благожелательно настроенного клиента агенту требуется потратить не пять минут и не пятнадцать. Полчаса-час — самое оно. А когда нужные сотрудники заняты, порою приходится просто ждать — не бегать же из офиса в офис, ведь не факт, что в другой фирме нужный менеджер окажется на месте, а пока агент сбегал в соседнее здание и вернулся обратно, долгожданный сотрудник уже успел уехать по чрезвычайно важному делу. Кто ж виноват, брат-робин-гуд, что тебя не оказалось в нужный момент?
Теперь немного математики. Примем за данность, что у агента восьмичасовой рабочий день. Без комментариев насчет любителей долго спать и рано уходить с работы. Всё, восемь часов — и точка. То есть 480 минут. Ну-ка, разделим эту цифру на 25 — количество рекламодателей, осчастливленных быстроногим робингудом, — имеем чуть меньше 20 минут. И это при условии переходов (переездов!) из офиса в офис!
А можно ли за 20 минут продать рекламу? Новому, незнакомому заказчику?! Только в случае огромнейшей удачи, если клиент уже определился, что из рекламной продукции ему требуется, и собирался сам запросить счет на оплату у первого подвернувшегося РА. Вовремя наш агент пришел, почти как в сказке... До этого я скромно умалчивал о психологической нагрузке. Двадцать пять контактов за день — и никаких признаков усталости или депрессии?

Выбор цели. Подготовка нужна

Тут можно смело идти в коммивояжеры, что приходят во все офисы подряд и, пользуясь заученными фразами, пытаются продать непонятно где произведенные вещи по «чрезвычайно дешевой» цене.
И все же, сколько посещений в день можно принять за агентскую норму?
Предлагаю взять за основу термин «полноценный визит» — когда вам удается более или менее плодотворно пообщаться с сотрудником, курирующим рекламу данной фирмы. Результат здесь значения не имеет (отказы будут, куда от них денешься), главное, чтобы вам удалось донести до своего визави суть рекламного предложения.
Все остальные случаи, когда нет директора или менеджера, когда вам отказали сразу и бесповоротно (секунд эдак за 30) — в счет не идут. Помечать-то их в своем списке, конечно, придется, но вот к агентской норме подобная стремительность отношения не имеет.
Так вот, если мы говорим о «полноценных визитах» — то в день их число не должно превышать восьми-десяти. Этого вполне достаточно как для руководства вашего РА (охват клиентов за месяц — полторы-две сотни, не считая «быстрых отказников»), так и для нормальной результативности (если, конечно, суть и выгоды рекламного предложения были донесены до умов и сердец клиентов).
Итак, 8-10 рекламодателей в день. Правильнее будет определиться заранее, к примеру, приучить себя ежедневно составлять «список визитов на завтра». Главное достоинство такой упорядоченности — моральная готовность агента к встрече с конкретным рекламодателем, но об этом чуть позже.
Есть и мелкие удобства. Так, определившись с завтрашними визитами, проще выбрать стиль одежды. К примеру, если у вас намечены финансовые учреждения, имидж просто обязан быть строгим и деловым, а вот при визитах в разного рода увеселительные заведения (кафе, рестораны, бары, ночные клубы и т. д.) лучше выглядеть яркой и творческой личностью — специфика рекламы обязывает.
В идеале, еще перед тем, как перешагнуть порог офиса, агент должен четко представлять себе, какую именно рекламу он станет предлагать данному клиенту и какими аргументами это предложение подкрепит. По крайней мере, к этому следует стремиться и не просто формировать список визитов, а помечать напротив каждого пункта — на чем делать акцент при ведении переговоров.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Выбор цели. Подготовка нужна
  • Увеселительные заведения. Какие виды рекламы их интересует
  • Как правильно составить «список визитов на завтра»? Какому клиенту, что предлагать
  • В рекламном агентстве. В отделе рекламы масс-медиа
  • Рекламный бюджет и расходы на рекламу. Рекламное агентство



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках