по причине того, что коммерческого директора осенила новая «гени-
альная» идея. Такой тип менеджера по рекламе однозначно удобен руководству предприятия.
А вот для агентов «исполнительный» может представлять труднопреодолимое препятствие на пути к заказу. Он ведь решения старается не принимать, перекладывая ответственность на могучие плечи начальства! Для робингуда это означает, что во многих случаях «исполнительный» попросту не станет взвешивать и анализировать выгодность рекламного предложения. Куда проще отказать!
В этом случае начальство его точно не упрекнет — деньги фирмы не растратил, да и о приходе каждого агента менеджер вряд ли станет извещать шефа. Директоров мало волнует, что там было за РА и что оно предлагало. Менеджер ознакомился — и достаточно. Он же парень толковый и исполнительный, если отказал — значит, так и нужно было, нечего деньги на всякую рекламную ерунду переводить!
Чего не стоит делать
Требовать немедленного ответа: мол, даем рекламу или не даем? В девяти случаях из десяти менеджер даст отрицательный ответ, а еще в одном — корректно пояснит, что решения о размещении рекламы принимает директор.
«Исполнительный» вообще предпочитает отказывать — его работа распланирована по часам, и нет никакого смысла тратить время на новое предложение от РА (а если агентов приходит по нескольку за день, тем более!), ведь каждую бумаженцию нужно вначале,показать шефу, услышать его мнение... Да что, у директора дел мало? Прочь, господа робингуды, не мешайте работать!
Хотите получить заказ — не пускайте дело на самотек: недостаточно просто изложить менеджеру ключевые моменты рекламного предложения, надо популярно растолковать конкретные выгоды. Внимание акцентируем на понятных простому исполнителю вещах — скидках, низких ценах, качестве (тут вовсю размахиваем образцами перед носом менеджера), коротком сроке исполнения заказа...