От того, насколько отличается в глазах покупателей товар или услуги данной организации от товара или услуг конкурентов, зависит степень свободы действия организации при установлении цен. Если не принимать во внимание такие факторы, как эффективное руководство в области цен, незначительное количество фирм в данной отрасли и т. д., то чем большей дифференциацией выпускаемых товаров отличается фирма, тем она более независима в проведении своей политики цен.
Дифференциация продукции может заключаться либо в очевидном физическом отличии изделий друг от друга,

предлагаемых различными конкурентами, либо в так называемом психологическом различии, зависящем от обслуживания при торговле и эксплуатации, рекламы, репутации данной марки, качества упаковки и других неосязаемых эмоциональных факторов.
Кроме того, в понятие "дифференциация" часто включают такие проблемы, как доставка, кредит, гарантии, качество обслуживания и другие элементы, составляющие весь объем операций по сбыту. Действительно, во многих отраслях, где конкурирующие товары или услуги очень сходны между собой, различия зависят почти целиком от этих факторов.
Иногда более эффективным средством является концентрация внимания покупателя на особенностях самих предприятий вместо особенностей товаров, предлагаемых ими. Это, очевидно, относится к розничной торговле, где гибкость предприятия зависит от его размещения, маршрутов товарных перевозок, обслуживания клиентов, разнообразной деятельности в области общественного обслуживания и других факторов. В розничной торговле достижение успеха в гибкости фирм, возможно, более важно, чем достижение дифференциации по отдельным товарам, выпускаемым фирмой. В обрабатывающей промышленности некоторые предприятия могут достичь существенного отличия от конкурентов путем поддержания высокого качества продукции, добросовестного обслуживания, четкого соблюдения договоров с покупателями. Созданная таким образом благоприятная репутация фирмы в свою очередь будет воздействовать на престиж продукции или услуги.
Конкуренция в американской экономике, например, в значительной степени состоит из усилий фирм выделиться в глазах покупателей от других фирм путем подчеркивания своих уникальных особенностей (или особенностей своей продукции). Иногда такое соперничество рассматривают как "конкурентную борьбу за преимущество в различии". Благодаря существованию различных вкусов и требований на рынке потребительских товаров и товаров производственного назначения фирма имеет достаточно благоприятных возможностей действовать вне конкуренции на некоторых участках рынка.
Если фирма располагает нешироким ассортиментом, она может попытаться улучшить свою позицию за счет различных элементов, относящихся ко всему объему продукции, таких, как оригинальные особенности продукции, обслуживания или гарантии, либо она может увеличить гибкость технологии торговли с помощью различных поощрительных мероприятий, особенно с помощью рекламы. Такой конкуренции, не затрагивающей цены непосредственно, очень часто отдается предпочтение по следующим причинам: конкурентам труднее повторять нововведения, не связанные с ценами, чем регулировать цены; этот подход "безопаснее", чем конкуренция в области цен, так как он позволяет избежать риска серьезных ошибок, связанных с установлением Цен; благоприятное влияние успеха вне ценовой конкуренции на отношение покупателя к фирме является более прочным, чем воздействие политики цен.
Чем меньше отличие продукции и самой фирмы от ее конкурентов, тем менее эффективным будет использование ею политики цен в торговых операциях. Однако это не значит, что фирма, обеспечивающая себе независимость в политике цен благодаря умелому использованию указанных факторов, обязательно должна устанавливать неоправданно высокие, с точки зрения покупателей, цены. Это лишь означает, что фирма может более эффективно использовать цены в качестве средства торговли. Она решает, прибегнуть ей к высоким ценам или нет, в зависимости от товарной стратегии.
Следует также отметить, что степень свободы действий при установлении цен почти никогда не бывает постоянной. Конкуренты могут внести значительные изменения в свои товары и услуги, либо на рынке появятся новые конкуренты со своими товарами или услугами. Поэтому неоправданный расчет на предполагаемые, но сомнительные преимущества продукции почти всегда ведет к ошибочному установлению цен.