Если компания не может избрать стратегию лидерства по издержкам, но способна дифференцировать свой продукт, отличительные черты которого ценят потребители, и связанные с этим затраты ниже ожидаемого дополнительного дохода, то для этой компании будет весьма уместна стратегия дифференциации. Дифференцированные продукты и услуги удовлетворяют потребности клиентов за счет устойчивого конкурентного преимущества. Это позволяет компании сосредоточить усилия на ценности, которая обеспечивает относительно более высокую цену продукту. Иными словами, дифференциация уместна, когда продукт или услуга удовлетворяют потребности клиентов лучше, чем продукт или услуга других компаний. Таким образом, компания, которая дифференцирует свой продукт, имеет возможность назначить на него цену, превышающую среднюю цену на рынке. Чтобы реализовать стратегию дифференциации, компания должна правильно определить свой целевой рынок и удостовериться в том, что клиенты готовы платить за дифференциацию. Из-за ряда обязательных затрат, скажем, таких, как затраты на оплату персонала и административные расходы, цена дифференцированного продукта, как правило, выше средней рыночной. Несмотря на то что стратегия дифференциации обладает рядом достоинств, ее реализация связана с некоторыми проблемами.
Как утверждает Lynch, первая проблема заключается в трудности расчетов, показывающих, покроют ли клиенты дополнительные расходы, связанные с дифференциацией продукта. Вторая проблема — несомненно, та, что успешная дифференциация продукта может привлечь внимание конкурентов в отрасли, которые предпримут попытку скопировать успешный дифференцированный продукт (или услугу). С этой точки зрения данная стратегия в долгосрочном плане менее устойчива, нежели стратегия лидерства по издержкам.