Однако будьте готовы к тому, что, слушая его звонки, вы обнаружите, что большая часть взаимопонимания строится вокруг подробного обсуждения относительных достоинств конкретного курорта. По этой причине ни одна теория не лучше и не хуже другой. Суть в том, что для достижения успеха вам приходится принять смешение двух стилей. Если вы делаете достаточно звонков и уделяете им достаточно времени, то увеличите свои продажи. Однако третий элемент, момент ваших звонков, столь же важен, и именно этим элементом звонка чаще всего пренебрегают.
Здорово, когда вы звоните своим постоянным или потенциальным клиентам, и они говорят вам:
«Черт возьми, вот это совпадение, я как раз подумывал, что мне нужен новый компьютер с большим количеством функций, расскажите же поподробнее о нем».
«Просто отлично, что вы позвонили, у нас проблемы с текущим поставщиком и мы хотим сменить его».
«Я недавно занимаю эту должность и хотел бы произвести некоторые изменения».
Подобные ответы могут показаться солнечным лучом в ненастный день. Они - хороший пример, почему вам нужно звонить своим клиентам, вместо того чтобы ждать, пока сами позвонят сами. Конечно, не все люди, которым вы позвоните, ответят таким образом, однако, используя «метод дробовика», вы можете увеличить количество положительных ответов при помощи более спланированного и стратегического подхода к исходящим звонкам.
Выбор неподходящего момента для звонка приводит к ответу типа «спасибо, не сегодня» - грубый, но действенный способ сокрушить даже самого восторженного продавца. Типичные варианты: «У меня есть все, что необходимо на данный момент», «Только что купил несколько таких», «У нас это не заложено в бюджете». Знакомые слова? Вы можете избежать подобных ответов, если будете звонить:
• когда у клиента заканчиваются запасы;
• когда у клиента оказывается соответствующая возможность оценить текущую практику;
• когда должен состояться очередной заказ;
• когда новый бюджет вступает в действие.
Если вы не знаете сроки этих событий, спросите у клиентов, затем отметьте дату в своем ежедневнике (бумажном или компьютерном) и тогда перезвоните. Звоните клиентам немного раньше указанной им даты, в противном случае ваши конкуренты могут добраться до него быстрее вас. Выбор времени звонка - вопрос здравого смысла. Если это слишком скоро, вы можете вызвать у клиента раздражение, если слишком поздно -потеряете возможность продажи. Хороший совет - учесть длину цикла продажи. Если повторные покупки происходят каждые несколько недель, то неделя между звонками - срок вполне достаточный. Если повторная покупка последует не раньше, чем через год, можно звонить спустя несколько месяцев. Продолжайте звонить достаточно часто, чтобы поддерживать взаимоотношения с клиентом. Если интервалы между кажцым звонком будут слишком длинные, клиентов могут переманить ваши более предусмотрительные конкуренты.