Клиенты могут совершать покупки в следующих комбинациях:
1 Большой объем - низкая стоимость.
2 Высокая стоимость - маленький объем.
3 Маленький объем - низкая стоимость.
4 Большой объем - высокая стоимость.
Определив свои покупательские модели, вы сможете разработать стратегии для повышения уровня бизнеса, который ведут с вами ваши покупатели, или же консолидировать уровень бизнеса, который у вас уже есть.
1 Большой объем - низкая стоимость; стратегия - повысить стоимость заказа.
2 Высокая стоимость - маленький объем; стратегия - увеличить количество покупок, совершенных вашими клиентами.
3 Маленький объем - низкая стоимость; стратегия - повысить уровень и стоимость продаж. Покупатель может использовать вас в качестве вторичного поставщика. Постарайтесь попасть в приоритетный список.
4 Большой объем - высокая стоимость; стратегия - приблизьтесь к покупателям и укрепите их лояльность.
Частота продаж
Если уровень продаж нерегулярен, причина может заключаться в особенностях структуры бизнеса ваших клиентов. Например, этот бизнес может иметь сезонные всплески и падения или же обозначать поставки со стороны конкурентов. Если вам удастся выровнять частоту заказов, вы сможете аккуратнее прогнозировать продажи, так как не будете подвержены неожиданным их колебаниям.

Новые клиенты
Первая покупка клиента в вашей компании - решающий момент. Оправдаются ли их ожидания на практике? Новые клиенты должны знать, что они приняли правильное решение как для себя лично, так и для своей компании (или, если это частный покупатель, для членов его семьи). Звонок от вашей компании с целью обсудить с покупателями их опыт убедит их в правильности сделанного выбора. Можно надеяться, что этот звонок станет началом долгосрочных взаимоотношений между вашей компанией и клиентом. Если есть проблемы, их всегда можно решить. Если покупатели довольны, продавец может поинтересоваться, когда будет повторный заказ с их стороны. Время звонка зависит от того, что из себя представляет ваш продукт или услуга. К примеру, если клиент заказал доставку новой машины, вам нужно подождать, пока у него будет достаточно возможностей поездить на ней. Звонок в день доставки тоже вполне приемлем. В качестве общей установки дайте клиентам время на оценку продукта или услуги, а затем позвоните, чтобы узнать их мнение по поводу принятого решения о покупке. Звонок также поможет укрепить решение клиента. Напоминайте покупателям причины, по которым они совершили покупку. Еще раз назовите им выгоды, чтобы они поняли, что приняли верное решение.