Разделение ваших клиентов на сегменты. Клиенты пользуются только одним продуктом, нечастые клиенты,  предшествующие (бывшие) клиенты

Такие покупатели могут быть частыми и ценными клиентами, которые в силу определенных причин, указанных в пункте 5, не знают о полном диапазоне продуктов и услуг, предлагаемых вашей компанией. Такое слу-чается, если клиенты совершали покупки у компании в течение долгого времени и никто не предоставлял им свежую информацию о происходя-щих в вашей компании изменениях. Если они закупают товары или услуги где-то еще, необходимо выяснить мотивацию подобных действий. Проинформировали ли клиента о выгодах, предоставляемых вашей ком-панией?

Нечастые клиенты
Эти клиенты могут совершать покупку нечасто, поэтому следует напоминать о повторной покупке, когда их запасы подойдут к концу. Они воспримут ваш звонок скорее как услугу, а не как звонок с целью совершить продажу. В эту категорию попадают клиенты, которым надо возобнов-лять ежегодные договора на сопровождение или страхование. Клиенты могут покупать продукты, которые требуют пополнения или подзарядки на специальной базе. Если у клиентов заканчивается продукт и необходимо быстро пополнить запасы, они могут стать непредвиденными клиентами и заказать у кого угодно, где имеются в распоряжении необходимые запасы. Звонки таким клиентам между покупками помогут напомнить им о необходимости совершить у вас повторный заказ. Клиен-гы могут не пользоваться вашими продуктами или услугами так часто, как вам бы хотелось, потому что они не понимают всех выгод того, что вы продаете. Вам может потребоваться позвонить им, чтобы стимулировать использование ваших продуктов и услуг и, соответственно, повысить частоту совершения покупок.

Предшествующие (бывшие) клиенты
Клиенты прекращают покупать у компании по разным причинам. Не унывайте, если они раньше покупали у вас, а сейчас больше этого не делают. У них были причины для подобных покупок раньше, и при определенных усилиях с вашей стороны они могут вновь купить у вас. Клиенты могут прекратить делать покупки у данной компании по ряду причин:
• Новый человек в компании клиента имеет налаженные отношения с поставщиками своей предыдущей компании и хочет воспользоваться их услугами вместо ваших.

• Клиент имеет опыт неудовлетворительного обслуживания и поэтому предпочитает заказывать в другом месте.
• Клиента привлекли предложения и уступки ваших конкурентов.
• Клиент совершил покупку в другом месте, потому что ваши продукты или услуги менее привлекательны по сравнению с конкурентами.
Вы можете преодолеть сомнения клиента, рассказав ему об улучшениях, произведенных вашей компанией по отношению к продуктам или услугам со времени последней покупки, сделанной этим клиентом. Каждый может ошибиться, поэтому, если клиент имел опыт некачественного обслуживания или плохих товаров, потребуется время, чтобы переубедить его. Не опускайте руки. Клиенты более склонны расстаться с компанией из-за того, что им не нравится, как с ними обращаются в случае возникновения проблем, если что-то пойдет не так. Обычно клиенты склонны прощать. Если вы можете продемонстрировать, какие меры будут приняты, чтобы прекратить страдания клиентов из-за сходной проблемы, вероятно, они вновь воспользуются ваши услугами. Клиентам хочется чувствовать, что компания ценит их бизнес и не относится к ним, как к чему-то само собой разумеющемуся.