Разработка структурного подхода при продажах.  Структурированный звонок

Любой звонок, который вы совершаете, выиграет от применения структурного подхода. Продажи не удаются именно потому, что клиенты либо не понимают выгод вашего предложения, либо не видят его актуальности применимо к их текущей ситуации, и поэтому слушать ваше предложение не хотят. Прежде чем поставить диагноз, потратьте время на задавание вопросов и узнайте побольше о приоритетах и проблемах клиента. Структурированный звонок позволит вам скорректировать свою скорость в соответствии с таковой клиента и поможет выбрать те выгоды, которые с наибольшей вероятностью преодолеют безразличие клиента. Дтш проверки логики последовательности вашего звонка задайте себе следующие вопросы:
• Будут ли клиенты отвечать на вопросы при отсутствии взаимопонимания между ними и продавцом?
• Будут ли клиенты покупать продукт или услугу, если они не ощущают потребности в них (или желания)?
• Будут ли клиенты совершать покупку, если считают, что продукт?

или услуга не обеспечивают реального улучшения их текущей ситуации?
• Будут ли клиенты совершать покупку, если считают, что продушили услуга не стоят тех денег, которые вы хотите за них получить?
• Будут ли клиенты совершать покупку в неподходящее для них время?
• Будут ли клиенты совершать покупку, если продавец не просит сделать заказ?
Ваши ответы сами предложат последовательность продажи:
1 Установить взаимопонимание.
2 Собрать как можно больше информации о клиенте.
3 Определить потребность (или желание).
4 Объяснить клиентам, зачем им совершать данную покупку, -продавайте выгоды своего предложения.
5 Подчеркивайте ценность, а не цену.
6 Убедите клиента, что сейчас самое время для покупки.
7 Попросите сделать заказ. Получите обязательство.
Данная последовательность может не уместиться в один телефонный звонок, хотя это крайне маловероятно. Важно помнить, в какой точке данной последовательности вы находитесь в конкретный момент процесса продажи, иначе вы можете поспешить закрыть продажу, тогда как клиент еще не ощутил потребности в предлагаемом продукте или услуге. Значительным исключением здесь является издательский рынок, где непроданное место для рекламы приносит убытки, которые уже никогда нельзя вернуть, начиная с момента выхода издания в печать. Продавцы по телефону будут изо всех сил стараться закрыть продажу перспективному рекламодателю с первого звонка. Возможно, именно поэтому данный сектор рынка завоевал репутацию «навязчивых продаж».