с клиентами об их текущем положении дел, прежде чем определить потребности или проблемы, которые можно решить с помощью вашего продукта или услуги.
Данная стадия звонка также поможет вам определить возможности для развития бизнеса, выявив области, в которых клиент может иметь потребность в других товарах или услугах из спектра предлагаемых вами. Если вы сумеете поддержать легкий стиль общения, то не будете звучать как великий инквизитор. Не заставляйте клиента чувствовать себя как на скамье подсудимых. Если вы будете атаковать его вопросами, не признавая ответов, то он довольно скоро почувствует себя неловко и может захотеть закончить разговор, особенно если не понимает причину, по которой вы задаете определенные вопросы. Всегда помогает задавать вопросы в контексте. Другими словами, объясните причины своих вопросов и что вы предполагаете делать с полученной информацией.
На ранних стадиях звонка задавайте открытые вопросы, которые побуждают клиентов говорить о себе, а вам позволят собрать максимальное количество информации. Если вы думаете, что определили потребность, не спешите, подождите немного. На этом этапе разговора делайте упор на задавание вопросов и сбор информации, которая поможет вам понять, в чем ваш продукт или услуга наиболее выгоды клиенту. Задавайте достаточное количество вопросов для получения цельной картины. Это поможет вам выбрать решение, наиболее соответствующее потребностям клиента.
Способы максимально усилить контакт
• Определите в компании всех людей, которые являются потенциальными клиентами в вашей сфере бизнеса.
• Установите, чем клиент занимается на настоящий момент.
• Выясните как можно больше о проблемах, которые могли испытывать клиенты при текущих договоренностях.
• Ищите возможность выдвинуть свое предложение или квотацию.
• Обсудите мнение ваших клиентов о вашем продукте или услуге.
• Выясните, где клиент производит закупки.
• Создайте положительное впечатление о своей компании, даже если возможность делового сотрудничества минимальна.