Такие клиенты обычно игнорируются при поисках новых деловых возможностей. Тем не менее они являются остовом вашей клиентской базы. Продавцы могут стать столь пресыщенными, что еженедельно звонят клиентам, начиная разговор словами: «Ну, что у вас есть для меня сегодня?» Это уже не продажи, а прием заказов. Продавцы попадают в ловушку, ведя себя с клиентом, как со старым приятелем,

которого можно воспринимать как должное. Потребности продавца в данном случае превалируют над потребностями клиента: "Мне нужен еще один заказ, чтобы выполнить план, ты не мог бы для меня найти что-нибудь?" Как и любые другие взаимоотношения, отношения продавца и покупателя требуют работы. Ленивый подход к клиентам приведет к недовольству последних или, что хуже, клиент забудет, что в первую очередь заставило его когда-то совершить покупку у вашей компании. В этом случае ваши клиенты становятся восприимчивы к реверансам со стороны ваших конкурентов. Регулярная программа «попечительских» звонков убедит клиентов, что вы заботитесь об их бизнесе, и поможет вам быть в курсе изменений в их компаниях, что потенциально может как-то повлиять на вашу организацию.
Клиенты, имеющие больше одного поставщика
Клиенты могут иметь определенную политику по отношению к поставщикам, которая способствует привлечению более чем одного поставщика. Использование более чем одного источника позволяет им «сверять цены» и помогает предотвратить проблемы, которые могут возникнуть, в случае если поставщик не сможет предоставить услуги или товары тогда, когда они потребуются. Для вашей компании трудность заключается в том, что подобного рода клиенты могут запрашивать у вас расценки, подготовка которых требует времени и средств, и пользоваться этой информацией, только чтобы убедиться, что не переплачивают своему ключевому поставщику. Ваши звонки призваны определить, какой процент бизнеса вы охватываете по сравнению с вашими конкурентами, почему клиент обращается к другим поставщикам и можете ли вы предложить что-то, чтобы перетянуть как можно больше бизнеса на свою сторону. Для компании нерентабельно пытаться сравняться по ценам с конкурентами без какой-либо формы обязательства со стороны клиента. Уве-личение этого обязательства - основная стратегия ваших звонков.