зависимости от того, относится ли он к;
• производителям;
• предоставлению услуг, например отели и туристические агентства;
• дистрибьюторам, например электронные компоненты, детали машин;
• оптовой торговле, например внутренние поставщики, канцелярские и строительные товары;
• торговым посредникам, например компьютерное оборудование и программное обеспечение;
• розничной торговле, например независимые торговые точки;
• профессиональным услугам, например бухгалтеры, юристы.
Каждая категория бизнеса будет иметь различные интересы. Вы можете подогнать свой материал по продажам в соответствии с потребностями каждого сегмента и персонализировать выгоды, которые может предложить ваша компания в ответ на индивидуальные пожелания. Почтовые рассылки могут быть нацелены на определенные группы клиентов и помогут усилить их ответную реакцию. Например, торговый посредник будет интересоваться объемом послепродажной поддержки, которую вы можете предложить своим клиентам. Сильная послепродажная поддержка будет стимулировать его предлагать ваш продукт больше, чем товары конкурентов. Многие компании будут искать расположения посредников, чтобы те предлагали их товар на более предпочтительных условиях, чем продукцию других предприятий. Несмотря на то что рекомендации посредника должны учитывать пожелания клиентов, они также будут сильно зависеть от того, насколько «безопасным» будет подобное решение. Если клиент пожалуется посреднику на какие-либо проблемы, встанет вопрос о надежности, гарантиях и послепродажном обслуживании. В некоторых случаях посредник заинтересован и в промоушн-акциях, которые может проводить ваша компания для стимулирования своей команды по продажам. Профессионалы будут интересоваться репутацией, статусом и надежностью. Розничных продавцов заинтересует эксклюзивность, что позволит им поставить себя вне конкуренции. Естественно, все компании будут иметь и общие интересы, однако, планируя выгоды таким образом, чтобы некоторые имели больше значения для определенной аудитории, чем прочие, вы гарантируете, что ваша торговая презентация станет более привлекательным предложением, ибо она разработана под конкретные нужды вашей целевой группы.