Средства обучения для сотрудников. Обучайте тех, кто хочет продавать

Компания должна вкладывать средства в обучение тех сотрудников, которые хотят попытаться продавать. Если отношение сотрудника к продажам правильное, остальное приложится. Телефонные продажи вкратце можно описать так: «Если вы хотите этим заниматься, то сможете, а если не хотите, у вас ничего не получится». Сотрудники, заявляющие, что никогда не смогут продавать по телефону, просто недостаточно практиковались. Навыки можно приобретать только при наличии желания учиться. Уровень навыков повышается при упорной работе по мерс приобретения опыта и практики.
Если вы собираетесь представить упреждающие звонки в «маркетинговой смеси», не стоит недооценивать важность предоставления достаточного количества времени и возможностей для обсуждения этих вопросов с командой. Это также позволит вам направлять обучение именно туда, где оно необходимо. Для начала обсуждения задайте следующие вопросы:
• Что такое продажи?
• Ваша последняя крупная покупка?
• Что влияло на ваше решение купить?
• Что такого делал продавец, что вас действительно удивило?
• Что сделали продавцы компаний или продуктов, от которых вы отказались: что усилило ваше нежелание совершить покупку?
• Было ли что-то, чего не сделал продавец, но что сыграло бы положительную роль?
• Насколько важен вопрос цены?
• Какова разница между ценой и ценностью?
• Что, на ваш взгляд, самое худшее, что может случиться во время телефонного разговора с покупателем?

• Чего вы больше всего боитесь, разговаривая с покупателем?
• Что мы можем сделать, чтобы помочь вам чувствовать себя увереннее?
Обсузждение должно помочь вам определить вопросы, в которых команда ощущает себя уверенно, и дать возможность нейтрализовать негативное представление. В частности, обсуждение должно обеспечить вам платформу, чтобы:
• представить положительные аспекты продаж, то есть найти правильное решение для покупателя;
• определить сильные и слабые сторон команды;
• определить потребности в обучении;
• заверить членов команды, что вы обеспечите им надлежащую поддержку в их новой роли.
Ведите запись основных пунктов обсуждения и используйте эти записи в качестве основы для плана ваших действий. Передайте план команде и позвольте ее членам внести в план свои идеи. Когда план будет написан, следуйте ему неукоснительно!