Они имеют чрезвычайно большое значение. Когда кредитный покупатель осуществляет выкуп контрольного пакета акций менеджментом и руководство компании остается прежним, менеджеры выигрывают либо как акционеры, либо в результате повышения заработной платы в случае успешной работы компании. В конце концов, они заведомо знают бизнес лучше, чем покупатель, по крайней мере на начальном этапе, и заинтересованы в точности прогноза.
Покупателю имеет смысл начать с выяснения взглядов менеджеров на будущие экономические показатели, а затем узнать их прошлые прогнозы и проверить,

насколько они оправдались. В случае обнаружения существенных расхождений необходимо выяснить их причины. В целом именно та управляющая команда, которая может представить убедительный бизнес-план и дать ясный, точный и хорошо продуманный прогноз, является потенциальной победительницей. Неудачники ходят вокруг да около и говорят: «Ну, мы не строим прогнозов», «Мы делаем их раз в год» или «Мы давали прогноз полгода назад; нам нужно откорректировать его».
Как избежать необоснованного оптимизма при прогнозировании?
В классических системах планирования используются наилучший, наиболее вероятный и наихудший сценарии. Другим способом планирования предусматривается определение базового варианта и умеренно неблагоприятного варианта. Базовый вариант предполагает 100%-ную вероятность достижения целей, а умеренно неблагоприятный — 90%-ную. Решение покупателя об осуществлении сделки и планируемом объеме заемных средств принимается на основе 90%-ного варианта. Когда покупатель исходит из умеренно неблагоприятного варианта, для выполнения долговых обязательств приобретенной компании не требуется полной реализации прогноза.
Если базовый вариант выглядит значительно оптимистичнее умеренно неблагоприятного, будьте внимательны. Уровень неустойчивости прибылей в этом случае может быть слишком высоким для того, чтобы компания считалась хорошим кандидатом для LBO.
При анализе прогнозов, как уже говорилось, покупателю необходимо выяснить у действующего руководства, почему компания или ее отделение выставляется на продажу — нет ли каких-либо причин, которые не позволят этому бизнесу в будущем давать такие же доходы, как и прежде?
Покупателям следует также проанализировать, как скажется соотношение заемных и собственных средств после LBO на деятельности компании, в частности на возможности получения торгового кредита.