совместного предприятия или альянса «клиент — поставщик». Чем шире вы определите их, тем лучше, однако избегайте введения в заблуждение. На этом этапе цена не должна даже упоминаться.
Стороны должны договориться о приемлемом для них месте встречи. Посещение фокусной компании может вызвать слухи, которые способны повредить делу. С другой стороны, на месте покупатель может получить лучшее представление о работе кандидата и его персонале. Тем не менее от практики посещения кандидата большими группами «ухажеров» следует отказаться.
Альтернативой может быть встреча в офисе инвестиционного банка или юридической фирмы или на нейтральной территории, например в конференц-зале гостиницы. Постарайтесь не устраивать встреч в клубе авиалинии, вестибюле гостиницы, в кафе или других общественных местах — это инициирует слухи и может привлечь конкурентов.
После того как место встречи определено, постарайтесь получить последнюю финансовую отчетность фокусной компании.
Получение финансовой отчетности фокусной компании до встречи — в интересах покупателя. (Предполагается, что у вас уже есть вся рекламная литература, кредитные справки D&B, а в случае публичной компании — еще и формы 10К.) На этом этапе компания может попросить вас подписать соглашение о конфиденциальности. Сделайте все от вас зависящее, чтобы выполнить его, однако позаботьтесь о собственной защите.
Имея всю перечисленную информацию, нетрудно составить повестку встречи. Оформленная в письменном виде повестка имеет очень большое значение, по крайней мере для вас, поскольку она помогает не упустить ни одного важного вопроса.
Полезно также представить исторические финансовые показатели кандидата в более удобочитаемой форме — в виде процентов относительно общей базы, трендов, сравнений с отраслевыми ориентирами. После этого несложно составить перечень вопросов, касающихся финансовых и операционных аномалий.