После того как компания определила, какой продукт или услугу она собирается представить на рынок, ей следует разработать или выбрать стратегию ценообразования. Прежде чем разрабатывать эту стратегию, следует ответить на следующие вопросы: на какие моменты следует обратить внимание? что следует сделать руководителю малого бизнеса, прежде чем приступать к разработке ценовой стратегии? Эта проблема рассматривается в ряде работ . Цена только на первый взгляд может казаться незначительной проблемой; на самом деле именно от нее может зависеть успех или провал нового продукта на рынке. Первый шаг в разработке стратегии ценообразования — понять,

что именно вы предоставляете (Daly, 1998). Считается, что сначала компания должна суметь ответить на шесть основных вопросов в отношении рассматриваемого продукта или услуги.
1. Чего вы ждете от ценовой стратегии, какой цели она должна достигнуть?
2. Каков спрос на рассматриваемый продукт?
3. Какие цены назначают конкуренты и за какие именно свойства продукта?
4. Каков уровень ваших затрат?
5. Какова воспринимаемая ценность вашего продукта?
6. Отражает ли ваша стратегия ценообразования воспринимаемую ценность продукта и позволяет ли она достичь ваших целей в области ценообразования?
Стратегия ценообразования рассматривается и с точки зрения потребителей. Kotler и Armstrong (1994) утверждают, что когда совершается акт покупки, покупатель получает какую-либо ценность в обмен на другую ценность. Эффективная ориентированная на потребителя стратегия ценообразования учитывает, сколько ценности приписывает потребитель тем выгодам, которые он получает от продукта. При установлении цен малое предприятие может сосредоточить внимание на качестве продуктов и услуг. В конце концов, качество продукта имеет большое значение для потребителей. Holden и Nagle (1998) предлагают для разработки стратегии ценообразования концепцию пяти С. Эти авторы полагают, что специалисты по маркетингу должны принять на вооружение эти пять С в качестве основы подхода, ориентированного на ценность. Вот эти пять С:
• поймите (comprehend), что движет представлениями потребителей о ценности;
• придайте (create) ценность продукту, услуге, послепродажной поддержке;
• передайте (communicate) ценность в рекламе;
• убедите (convince) потребителей в ценности продукта при продаже;
• отразите capture ценность в стратегии ценообразования. Концепция пяти С требует, чтобы стратеги учитывали ценность
с точки зрения потребителей, их потребностей и пожеланий; затем следует приступить к разработке продукта или услуги, удовлетворяющих эти потребности и пожелания. После того как продукт (услуга) разработан, следует известить потребителей о содержащейся в них ценности. Здесь на помощь приходит реклама, которая широко оповещает целевую аудиторию о продукте или услуге и о том, как ими пользоваться.
Завершают рассматриваемую концепцию продажа и отражение ценности в ценовой стратегии. Daly (1998) отмечает, что искусство стратегического ценообразования определяет воспринимаемую ценность продукта в сознании и восприятии целевой аудитории.