На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Продажи - работа отдела продаж. Маркетинг: покупатель не должен запутаться в брендах. --- 

Продажи - работа отдела продаж.   Маркетинг: покупатель не должен запутаться в брендах.

 

Следует ли объединять отделы продаж двух фирм, зависит от того, велик ли их штат, где они находятся и на какой продукции и рынках специализируются. В зависимости от этих факторов огделы продаж можно либо полностью обьеди нить, либо оставить самостоятельными. Тренинг продаж элитных товаров показывает, что сравнительно небольшой отдел продаж легко объединяется с более крупным, если они сбывают примерно одинаковую продукцию и обслуживают одни и те же рынки. Если же их работа требует отличного знания особенностей продукции и понимания запросов потребителей то эти огделы можно сохранить как самостоятельные. Например, фирмы, прак тикуюшие «консультативные продажи», нанимают высококвалифицированньх специалистов для объяснения нынешним и потенциальным клиентам, как они могут использовать предлагаемые товары и услуги для решения своих проблей Поэтому у фирмы может быть свой отдел продаж для каждого вида товара, продаваемого на конкретных рынках. В компании, отделения которой разбросаны по всему миру, отделы продаж обычно остаются самостоятельными,

Продажи - работа отдела продаж. Маркетинг: покупатель не должен запутаться в брендах.

поскольку все их рынки уникальны, а объединяются только такие вспомогательные виды деятельности, как обучение и техническая поддержка. Обучение сотрудников, работающих в разных странах, как правило, осуществляется централизованно. Географически разбросанные отделы продаж могут подчиняться одному региональному или иному органу централизованного управления. Объединение отделов продаж может дать существенную экономию на издержках за счет уменьшения количества торговых представителей и соответствующих вспомогательных расходов (командировочных, представительских, административных и расходов на обучение). К тому же покупателям, приобретающим несколько товаров и услуг, удобнее иметь дело с одним торговым представителем. Наличие объединенного отдела может также способствовать перекрестным продажам (т.е. продажам продукции одной фирмы клиентам другой).
Одна из сложнейших задач, возникающих в процессе интеграции маркетинговых служб, — создание единого имиджа нового бизнеса с помощью рекламных кампаний и мероприятий по «раскрутке». Бывает, например, что поглощенная компания явно или неявно предлагает гарантию, которую компания-покупатель считает для себя неприемлемой. Однако соблюдение интересов последней не должно сопровождаться таким радикальным изменением имиджа товара или методов его продажи, которое могло бы сбить покупателя с толку. Размещение и степень интеграции служб маркетинга зависят от наличия у компании иностранных огделений, разнообразия или уникальности ее продукции, а также темпов изменений на данном рынке. Компании, имеющие отделения по всему миру, обычно децентрализуют маркетинг, чтобы полнее учитывать местное законодательство и культурные традиции. Компании, выпускающие множество наименований продукции, которые можно объединить в какие-то группы, или продукцию, продажа которой требует специальных знаний, иногда создают маркетинговые службы во всех своих структурных подразделениях. Наконец, если рынок данного товара или группы товаров быстро меняется, важно, чтобы служба маркетинга была максимально приближена к потребителям. Тогда изменение их запросов будет сразу же учиты- ваться при разработке новой продукции и проведении рекламных кампаний.

 

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Процесс коммуникации. Коммуникация
  • CRM как инструмент продаж. Продажи и CRM
  • Отдел продажи запасных частей. Запасные части в автосервисе.
  • Управление финансами. Борьба с инфляцией.
  • Как пользоваться планом продаж.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2021
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках