На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Интегративные переговоры. Роль переговоров. --- 

Интегративные переговоры. Роль переговоров.


Идея формирования сотрудничества, при котором в результате ведения переговоров выигрывают обе стороны, не нова. Идея взаимовыгодных взаимосвязей и переговоров с выигрышем для обеих сторон своими корнями уходит на много лет назад, в исследования и работы, посвященные управлению конфликтами и переговорами.
Идея, положенная в основу этого исследовательского направления, исходит из того, что обе стороны больше выиграют из долгосрочной перспективы, если будут плодотворно работать друг с другом и помогать друг другу, вместо того чтобы пытаться в ходе переговоров добиться преимущества за счет другого. Этот подход был положительно воспринят специалистами по TQ, возможно, потому, что он соответствует их концепции ориентации на потребителя и командную работу. Это еще один участок, где доктрина TQ напрямую вытекает из существующей теории организации.
Основные идеи интегративных переговоров (или взаимовыгодных переговоров) следующие:
1) отделение людей от проблем;
2) сфокусированность на интересах, а не на позициях;
3) предложение взаимовыгодных вариантов;
4) настаивание на использовании объективных критериев.

Интегративные переговоры. Роль переговоров.

Эти принципы приводят к значительным последствиям во взаимосвязях CSR, создаваемых для достижения всеобщего качества. Первый пункт относится к устранению из обсуждения эмоций и направления усилий участников на совместную работу по устранению проблемы, вместо того чтобы атаковать друг друга. Сфокусированность на интересах, а не на позициях, означает, что важно отыскать способы, удовлетворяющие запросы каждой стороны, но при этом не обязательно применять вариант, которым стороны пользовались в прошлом. Вместо того чтобы делать акцент на позиции («я хочу, чтобы в автомобиле был кондиционер»), происходит поиск базовых интересов («я провожу много времени в автомобиле, поэтому важно, чтобы мне там было комфортно»), а затем отыскивается способ, позволяющий удовлетворить этот интерес. Таким образом, второй пункт вытекает из того, что при переговорах на основе позиции стороны часто скрывают то, что они реально хотят получить. Поэтому уступки по отдельным пунктам, что часто происходит в переговорах с профсоюзами, на самом деле не приводят к настоящей заботе о членах профсоюза и решению проблем, которые их беспокоят, но такой подход вынуждает переговорщиков, представляющих интересы профсоюзов, соглашаться с предлагаемым вариантом и даже гордиться им: они ведь добились уступок от работодателей. Третий пункт исходит из того, что при наличии антагонистических противоречий между сторонами принимать решения трудно. Творчески изыскивая варианты, которые не попадают в спорные области, где стороны готовы стоять до конца, можно согласовать разные интересы и «увеличить размер пирога». И наконец, справедливое решение, принятое на основе заданных критериев, должно оцениваться по конечным результатам, а не исходя из личностей переговорщиков и их частных мнений, что подчеркивается в четвертом пункте.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Принципы проведения переговоров
  • Переговоры с целью достижения успеха. Цели и успешность переговоров
  • Креативность в переговорах. Ведение переговоров.
  • Стиль ведения переговоров. Стиль ведения переговоров - «Проигрыш — проигрыш».
  • Тактика веления переговоров. Переговоры.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках