Мы все стремимся к победе. Тем не менее то, что в обществе считается победой, может вызвать у нас разочарование. И у детей, и у взрослых бывают победители и проигравшие — в играх, спорте, бизнесе, политике. Есть богатые и бедные — победители и проигравшие.

Быть победителем в мире, где ты «должен победить, иначе проиграешь», очень сложно. Поэтому у нас есть выбор. Либо мы изменим свое мышление и ожидания — «ты в чем-то выигрываешь, а в чем-то проигрываешь», — либо начинаем по-другому думать о победе вообще.

Переговоры — это способ получить от противной стороны то, что мы хотим, посредством убеждения. Переговоры — это возможность одержать победу, но победа может быть разной. Если противная сторона получает все, то это трудно назвать переговорами, если только вы сами этого не хотите и не испытываете при этом удовольствия, как если бы вы победили сами. Переговоры — это процесс взаимных уступок. Заключаются сделки. Переговоры могут проходить в виде весьма динамичного обмена мнениями, и победа может быть очень весомой. Проведение переговоров требует способности совместно находить решения для того, чтобы преодолеть проблемы, разделяющие стороны в процессе спора.
Возможно ли такое? Ответ утвердительный. Однако это требует самопознания, умения и упорной работы.

Существует множество определений переговоров. Одно из самых простых дают Роджер Фишер и Билл Ури: «Переговоры — это взаимное общение с целью заключения соглашения в тех случаях, когда часть ваших интересов совпадает с интересами противной стороны, а часть — нет».

Исходя из данного определения, профессор Алан Хенриксон выделяет следующие основные элементы переговоров. Во-первых, переговоры не просто общение, а особый тип общения:
- открытое;
- взаимное;
- протекающее непосредственно между сторонами;
- имеющее целью достижение соглашения.

Во-вторых, переговоры имеют место, когда:
- у обеих сторон общие интересы;
- у обеих сторон противоположные интересы.

Таким образом, переговоры — это ответная реакция на конфликт, в которой, в свою очередь, заложен потенциал для сотрудничества и конкуренции. Но это еще не все. Конфликт означает несовпадение интересов, и переговоры представляют собой уникальное средство его решения. В процессе переговоров постоянно ощущается противоречие между потребностью отстаивать собственные интересы и необходимостью учитывать интересы другой стороны.

Единственная причина проведения переговоров заключается в том, что это единственный способ получить то, что не может быть получено иным путем. Так что же мы хотим получить посредством переговоров? Да все, что угодно, поскольку переговоры касаются всех товаров и услуг, которые люди продают и обменивают. Кроме того, мы можем наладить отношения с теми людьми, с которыми ведем переговоры.

Необходимо уметь четко оценивать, удачными ли были переговоры или нет. Дали ли нам хорошую цену за наши товары или услуги? Не заплатили ли мы слишком много? Дали ли они надбавку, в результате которой сделка стала очень выгодной? Заплатят ли мне больше, чем я рассчитывал?