Когда менеджер по продукции пересматривает ассортимент товаров в одной отрасли, на первый план выйдут индивидуальные роли (определяемые разными торговыми марками или различиями в товарах) (McGrath, 1997). Некоторые товары внутри отрасли — «продвигающие товары» — обеспечивают высокие уровни продаж, занимают центральное место на рынке. Эти товары привлекают покупателя в торговые точки, а при их отсутствии возможен риск потери покупателей. Другие товары, например товары собственной торговой марки, самым непосредственным образом влияют на повышение уровня продаж (или прибыльности). Некоторые ПХЕ создают ажиотаж или играют центральную роль в усилении имиджа торговой марки; есть товары, которые противопоставляются другим товарам отрасли (например, товар собственной торговой марки, конкурирующий с лидирующей маркой за место на рынке), или дешевый товар собственной марки, являющийся аналогом популярного товара, который занимает долю на рынке розничных товаров и способствует постоянному спросу среди покупателей). Каждый товар в отрасли (ПХЕ) должен вносить свой вклад в работу отрасли. Если торговая марка или вид товара не дают сколько-нибудь ясных результатов, то с точки зрения управления продажами его следует изъять из ассортимента. Например, можно изъять одну торговую марку и заменить другой, более прибыльной. В отрасли должен быть представлен ряд товаров, вызывающих ажиотаж. Если отрасль попадает в разряд расширяющихся, нужно что-то делать для увеличения объема продаж (можно предложить больше аналогов товара, вызывающего ажиотаж).

Стратегическая роль отрасли
У отраслей товаров есть специфические характеристики; это означает, что для получения максимальной прибыли управлять отраслями нужно по-разному. В некоторых отраслях могут преобладать самые известные марки, в других — самые ценные. Если в отрасль входят в основном самые известные марки, то большинство товаров в этой отрасли должны приносить прибыль. И наоборот, если в отрасли много дорогих и непопулярных марок, то и розничному продавцу, и поставщику будет труднее получить высокий уровень дохода. Возможно, розничный продавец и поставщик могли бы объединить усилия и таким образом повысить доходность в определенной отрасли товаров путем введения новых товаров и/или смены приоритетов торговых марок. Например, в ассортимент мороженого можно ввести в качестве маркетингового средства новое роскошное мороженое, торты-мороженое; а также привлечь такие компании, как Hagen Daas (что сразу увеличит доход). Можно к тому же ввести больше основных продуктов своей торговой марки. Пиво и спортивная обувь — примеры отраслей, которые также перешли из разряда ценных в разряд прибыльных (Vishwanath and Mark, 1999).
Роль отрасли в торговой точке
Менеджмент отрасли не только рассматривает ПХЕ в пределах отрасли, он также определяет роль всей отрасли товаров внутри торговой точки, участие отрасли в стратегическом позиционировании подлинности торговой марки. Розничные торговые компании используют отраслевой менеджмент для поиска отличительных свойств товаров, стремясь сделать их конкурентоспособными; им нужны поставщики, понимающие их метод позиционирования на рынке; которые способны оказать поддержку или улучшить отраслевой менеджмент не только с точки зрения получения прибыли в краткосрочном и среднесрочном периоде, известно, что поставщики, способные применить творческий подход, работать с постоянными нововведениями создадут ажиотаж в торговой точке (Din, 2000). Ориентированный на отрасль подход к демонстрации товаров может усилить стратегическое позиционирование товара в отрасли.