Прямой вопрос о заказе.  Завершение сделки с помощью альтернативных предложений

Почему бы напрямую не задать вопрос о заказе? В конце концов, именно в этом состоит цель вашего визита. Вам могут ответить «да», «нет». Если вам ответят «нет», значит, вам надо работать с тем возражением, которое вам высказали.
Тем не менее, возражение может быть признаком, свидетельствующим о готовности заключить сделку. Иногда закупщики действуют нерешительно, и им нужно помочь принять решение. Они могут сомневаться в некоторых вопросах, и эти сомнения надо рассеять.
Завершение торговой сделки с помощью бланка заказа
Этот метод используется наиболее широко. Держите блокнот с бланками заказов у себя на коленях и в ходе беседы задавайте клиенту вопросы, позволяющие заполнять бланк.
«Каков адрес доставки? Куда направлять счета-фактуры?»
Когда вас прервут, покупка уже оформлена, не правда ли? В данном случае предполагается, что клиент намерен купить ваш товар, но вы не задаете прямых вопросов на эту тему.

Завершение сделки с помощью альтернативных предложений
Была одна закусочная, хозяева которой хотели увеличить продажу яиц. Когда к ним заходил посетитель, его спрашивали, подать ли ему одно яйцо или два. Некоторые начинали думать, а хотят ли они яйцо вообще. Ваши вопросы, завершающие сделку, позволяют выбрать тот или иной цвет модели, с колесиками или без, и так далее. Выбор заключается не в том, покупать или нет; предполагается, что клиент, безусловно, хочет что-то купить, речь идет о том, что именно выбрать.
«Когда вы хотите, чтобы была осуществлена поставка, до Рождества или после?»
Альтернативным предложениям всегда должен предшествовать вопрос «Что вы предпочитаете?» или же воспользуйтесь услугами своих старых друзей — вопросов «когда», «что», «где» и «почему». В вопросах всегда должно содержаться предположение о согласии в отношении главного предмета сделки.