Поставщих для вашей компании. Завершение торговой сделки

Если только вы не выпускаете абсолютно уникальную продукцию, главное высказываемое вам возражение заключается в том, что у данной компании уже есть давний поставщик. У каждой фирмы есть поставщики, позиции которых вы не можете поколебать, и для того, чтобы маленькая фирма смогла «вытеснить» давних партнеров той или иной компании, требуется огромное терпение и настойчивость.
В ходе беседы с закупщиком можно задать несколько основных вопросов.
1. Сколько вам потребуется времени, чтобы заменить вашего главного поставщика в случае, если у него случится пожар, забастовка или слияние компаний? Как это скажется на вашем бизнесе?
2. Если бы другие ваши поставщики узнали о том, что у них появился конкурент, заставило бы это их поволноваться? Конкуренция — прекрасное средство борьбы с самоуспокоенностью. Разве это не страховка от всех бед?

3. Что послужило основными причинами для начала сотрудничества с ними? Сохраняются ли эти причины сейчас?
4. Когда вы последний раз сравнивали цены?
5. Когда ваши поставщики последний раз не выполнили свои обязательства по условиям поставки или количеству поставляемой продукции?
6. Задавайте вопросы о «предполагаемых ситуациях». «Предположим, вы разместили большой контракт; могут ли они удовлетворить все ваши потребности?» «Предположим, курс фунта снова упадет; достаточно ли у них запасов, чтобы удовлетворить ваши потребности?»
7. Часто у крупных компаний бывает несколько поставщиков одной и той же продукции, так почему бы вам не стать одним из них?
Завершение торговой сделки
Завершение торговой сделки означает собственно получение заказа, что и составляет вашу главную цель.
В течение всей беседы вы должны следить за признаками, указывающими на готовность совершить покупку, и искать способы быстро завершить торговую сделку. Вам вовсе не надо подробно рассказывать обо всех достоинствах вашего товара, если налицо вполне очевидные свидетельства заинтересованности в вашей продукции. Сразу же завершайте торговую сделку.
Существует множество способов, как предложить сделать заказ. Сами продавцы заявляют, что им известно около 100 таких способов. Я не говорю, что вы должны знать все из них, но соответствующая подготовка в этой сфере может вам пригодиться. Владея более чем двумя способами, вам не нужно постоянно направлять беседу в необходимое для вас русло.
Запомните два основных момента:
1. Вопрос, завершающий сделку, — это любой заданный вопрос, ответ на который подтверждает желание закупщика приобрести вашу продукцию.
2. Как только вы зададите вопрос, завершающий сделку, немедленно сворачивайте беседу.
Если вы правильно построите разговор, то могут произойти только две вещи: либо клиент соглашается, и вы получаете заказ, либо выдвигается другой аргумент, который вы можете обсудить.