Я часто задаю представителям маленьких фирм вопрос, зачем они принимают участие в выставках, и получаю обескураживающий ответ «Чтобы заявить о себе» или «Потому что я всегда в них участвую».
Участие в выставках обходится очень дорого. Минимальное совершенно пустое выставочное место и выставочный павильон на достаточно крупной выставке будет стоить не менее 1200 фунтов. Кроме того, будут еще счета за проезд и проживание в гостинице (которые могут быть просто огромными, если речь идет о Лондоне или Национальном выставочном центре в Бирмингеме).
Поэтому ваши цели в сфере маркетинга следует хорошенько обдумать. Эти цели могут быть следующими.
1. Продать больше товаров.
2. Внедрить на рынке новую продукцию.
3. Найти дистрибьюторов или рынки сбыта на новой территории (многие фирмы из северных районов считают это своей главной задачей, когда участвуют в выставках в Лондоне).
4. Найти зарубежных торговых агентов. Крупные выставки привлекают множество зарубежных покупателей, и если вам удается найти подходящего партнера, вы избавляетесь от необходимости ехать за границу самому.
5. Закрепиться на новом рынке.
6. Изменить положение вашей фирмы на рынке.
7. Оказать поддержку торговым агентам, действующим на местах.
8. Быстро выяснить, какую реакцию вызывает новая продукция, выпуск которой вы хотите наладить. В течение короткого периода времени вы можете встретить большое количество потенциальных клиентов.

9. Укрепить связи с клиентами, которых вы, возможно, видите нечасто. Здесь можно переусердствовать, но тем не менее это важный способ укрепления отношений. Выставки — хорошее место для встреч.

10. И последняя по счету, но не последняя по значимости цель — связи с общественностью, позволяющие укрепить позиции компании на рынке. Выставки можно использовать и для развития навыков налаживания связей с общественностью у сотрудников вашей фирмы. Возьмите с собой работников цеха и наиболее толковых секретарей, пусть они встретятся с настоящими клиентами и увидят, что такое конкуренция.