«Вторичность» рекламы как таковой
В отечественных деловых кругах занозой засело мнение о рекламе как показателе стабильности предприятия, успешности бизнеса и где-то даже как о предмете роскоши. То есть если фирма дает много рекламы — хорошей и разной, — то дела у нее идут но восходящей, финансы не поют романсы, а перспективы — радужны и безоблачны. Реклама рассматривается, конечно, и как инструмент, способствующий росту продаж товара (услуг), но серьезных надежд рекламодатели (особенно мелкие и средние) не питают. Кто-то — из-за собственного горького опыта (потраченные на рекламу деньги не окупились), а кто-то, будучи реалистом, понимает, что на успешность продаж действует, кроме рекламы, множество разнообразных факторов.
Не слишком-то верят в эффективность рекламы и те, чей бизнес зиждется на личных контактах. А кто-то успел занять удачную бизнес-нишу и плодотворно трудится в поте лица, не жалуясь на отсутствие клиентов.
Действительно, для многих предприятий реклама — отнюдь не предмет первой необходимости. Можно и без нее прожить, можно! — считают они. Без ремонта офиса — обойтись нельзя (заказчики не поймут), без модернизации компьютерной техники — тоже (работа затормозится), без еще целого списка вещей и дел — просто никуда! А реклама... лишние затраты. которые неизвестно когда окупятся и окупятся ли вообще.
Именно такие взгляды на рекламу бытуют во многих офисах, и именно из-за этого отношение к рекламным агентам — настороженное, а порой и вовсе враждебное. От робингуда могут отмахнуться, как от назойливой мухи — уйди, не мешай делом заниматься! Несправедливо, верно?
Позвонит агент по продаже техники или материалов, его хоть выслушают — свой ведь брат-бизнесмен, а чуть стоит сказать в телефон «я из рекламного агентства», могут и оборвать на полуслове, и трубку шмякнуть об аппарат — не нужна нам реклама, не нужна!

Желание «сэкономить» финансы родной фирмы
В малом и среднем бизнесе редко когда избыток денежных знаков, а крупные фирмы стали таковыми во многом благодаря разумному расходованию средств. К тому же у наших граждан, чья психология подпорчена кризисами и дефолтами, стремление экономить ну просто в крови! А кто берет телефонную трубку? Простые сотрудники, ежедневно слышащие от руководства о необходимости работать лучше, принося прибыль родной фирме. Но ведь сэкономленные деньги — это почти что заработанные, не так ли?! И особых усилий не требуется — сказал очередному бойцу рекламного фронта сакраментальное «наша фирма в рекламе не нуждается» — и энное количество дензнаков осталось нетронутыми. Медали, конечно, подобным героям не светят, а вот робингудовской кровушки пьют они немерено.

Из соображений экономии отказывают по телефону и менеджеры по рекламе. Многим просто недостает убедительности в агентском предложении, ну а кто не сумел убедить с первого раза — недостаточно профессионален. Зачем тратить деньги, отдавая заказ в руки дилетантов-недоучек?
Возможно, излишне жестко. Но если агент верит, что способен за несколько минут продать по телефону недешевую рекламу (незнакомому клиенту!) — к нему и подход соответствующий. Как говорится, взялся за гуж — не говори, что не дюж! А не справился — получи отказ...